[转载]中国各地商人性格和经商风格

这是一个前所未有的高度商业化的时代,满眼是市场,到处是商人,商战如云,不同地域不同性格的商人们进行合作或竞争,交往越来越密切,越来 越频繁。但是, 各地人经商的风格各不相同,有着不同的经商风俗、习惯和作风。中国商人从一形成就开始表现出不同的地域特点,历史上曾形成过十大帮派,进入新的世纪,在市 场经济大潮中各地的商人更是各显身手,在经商过程中奇招百出,经商方式竞相斗艳,表现出新一代“新经济人”的特色。在这样一个大经济时代,做生意,驰骋商 海是时代的主旋律,但是,做生意必须了解对方,知己知彼,才能游刃有余,百战不殆,永做商海中的不败者。为此,《科学投资》杂志组织人员对北京、上海、广 东、安徽、山西、武汉、西安、杭州、温州、宁波、闽南、石狮、东北13个城市和地域的商人性格和经商风格进行了调查。

北京商人性格特征
带政治味,打政治牌
北京作为伟大祖国的首都,是中国的政治文化中心,浓厚的政治氛围使北京人对于政治情有独钟。对于大多数北京人来说,崇尚政治是没有职业之分的,即使是街头小贩,甚至也会当街大谈特侃政治。政治就像北京人生活中的盐,没有它,北京人的生活就会变得寡然无味。
因为政治和权力中心的缘故,从历史上看,北京的商业者首先是一种权力商业。在过去,从皇室到小吏,往往都利用手中的权力抓钱,京都生意场都是官商的气派。 在新时期,官商仍然是北京商人的一大特点。原商业部部长胡平先生说:“京派新商人一般从传统商人和政府官员中脱颖而出,经商方式比较多地表现为权力的转 移。北京市场不算大,但做生意的场面却最多。主要是因为北京信息丰富。可以说权力和信息构成了京派的经商特色。”
京派商人不少与京城大大小小的官员有联系,路子广,信息灵,他们热衷于做大买卖,而且往往能成功。由于权力也可以经商,变成钱,北京商人的政治神经十分敏 感。即使一个微不足道或与政治风马牛不相及的事件,他们也能嗅出它的“政治”气味。例如,文化艺术现象最容易在京城引起轰动。上海人一般看文艺就是从“好 看”“不好看”的角度去评判的。而北京人则是从政治背景、人事关系、领导人态度等各个角度,去分析,去揣摸,去猜测,去评价,直搞得满城风雨。
由于政治情结的心理缠绕,北京商人俨然像是政治家,朋友聚会就像是政治家沙龙。北京商人侃起国家大事、政治形势,就像高山流水,气势磅礴。因此,有顺口溜 说,“北京人侃主义,广东人谈生意”;“北京街头多口号,广东街头多广告”。北京人脑袋里装的除了赚钱外,就是最新最全的政治新闻,胸中存的是独到的政治 见解。有人曾戏言说:在北京街头,随便挑几个生意人,其政治水平都够得上外地县长一级的水平。北京商人做生意时,多喜欢带点官味,爱打政治牌。
就商人而言,关心政治是无可厚非的,也是必要的;但是北京商人常常钻到政治里,这势必导致市场意识的淡薄和迟钝,而商业行为容易随长官的意志变化而变 化,对官场负责有余,对市场负责不足。因此,北京人的政治情绪往往对市场经济产生负面影响:企业容易染上投机色彩,表面文章做得有余,实干苦干精神不足。 企业对市场缺乏敏感,官场考虑有余,市场开发不足。商人缺乏对商业的忠心,官气有余,“商气”不足。
但是,从做生意的这一角度来看,与北京人打交道,倒不能对他们的政治情绪大加指责,相反,更应该去利用他们的这一特性为做生意服务。
对北京人最传神的写照,莫过于“侃大山”了。
北京人能言善侃,是任何外地人望尘莫及的。“侃”是北京人特有的休闲方式。
北京人能侃,嘴皮子滑溜溜得如同油桶。大多数北京人是口若悬河、滔滔不绝的侃爷、京片子。但是,他们注重的不是“侃什么”,也不是“怎样侃”,“怎样侃得 漂亮”,只是为侃而侃,仿佛他们没什么事情可干,既不要形式,大多也没有目的,大到国家大事,小到鸡毛蒜皮,什么都可以侃上三天三夜。
北京的商人具有一种高超的语言表达能力,听众越多,反应越热烈,他们侃得越来劲。在北京企业家的聚会上,企业家们往往是争先恐后,高谈阔论,语惊四 座。相比之下,上海的企业家有这种口才和辩才的就少多了。典型的上海企业家聚会,企业家们西装革履,斯文风雅,你谦我让,发言讲话更是极有分寸。在“侃” 上,京沪两地的区别十分明显。
在北京商界,与“侃”紧密相关的是“捧”。一部又长又臭的电视剧或文艺作品还未出笼,就有捧爷没商量 地在新闻媒体上搞起地毯式轰炸了,什么“空前绝后”,什么“史无前例”,什么“开创新纪元”,天昏地暗。事后观众却大呼上当。与此相联系,北京不少商人与 外商谈判,也常常雇上几个捧爷,上来先天花乱坠捧一阵子,以造声势。
北京商人侃的话题极为广泛,吃喝玩乐、衣食住行、花鸟虫鱼、奇 闻轶事、政经文体、东西南北,无所不包,无所不有。但北京人对政治一往情深。因此,与北京商人谈生意前,得多让他侃点政治。每个北京商人对政治都有自己的 一套观点和见解,或许你还能从中悟出点什么来。北京商人爱侃又善侃,侃起来滔滔不绝。此时的你一定得沉住气,即使你觉得很无聊,脸上却不能显露出来。须 知,满足北京商人侃的欲望,是打开生意大门的钥匙。在谈生意时,与北京人一见面,就单刀直入谈生意,往往是欲速则不达。
以诚相待,不虚伪
北京人非常实际,不论他们做什么,都给人一种务实的感觉。他们崇尚真诚的人际关系,待人坦诚不欺,鄙薄奸诈不实的作风,具有一种君子风度。
在 北京,整个城市风貌都表现出朴实无华的风格,商界更是如此。比如,人们在商店和市场买东西,货主要价都很实际,不大出现漫天要价的情况,而且价格比较一 致,能够做到市无二价。北京商人与人接触时,不论相识与否,都会坦诚相待,不存尔虞我诈、相互提防之心。全国各地来过北京的人都有一个共同感觉,和北京人 打交道比较放心。虽然也有一些人上过商家的当受过商家的骗,但这些都是在北京的外地人所为,真正的北京商人会因为天子皇城的首都人的优越感而轻视外地人, 但很少会欺骗人。因此,尽管全国各地不时爆出起起诈骗案,但是几乎都与北京人无缘。北京商人非常讲究诚信。具有570年历史的北京大栅栏商业街最为著名, 云集其间的张一元茶庄、同仁堂、步瀛斋、内联升、瑞蚨祥虽历经沧桑,因为质量优良,诚信待客,驰誉中外。
“同仁堂”是中国医药界的一块“金字招牌”。350多年来,虽然经历风雨沧桑,但同仁堂一直生生不息,在各国医药公司逐鹿中华大地的今天仍然不断扩大自己 的经营规模。同仁堂有什么奥妙使自己的“金字招牌”越擦越亮呢?仁德诚信是同仁堂永葆青春的法宝。在经营中,同仁堂最起码的要求是不少分量,不售假劣药。 无论买卖大小,都一视同仁。
北京人的人际关系是最有“人情味”的,他们世世代代都遵循着中国传统观念中“礼之用,和为贵”和“中庸之道”的准则,以保持人与人之间关系的和谐,最终达至社会和谐。
在老北京的四合院中,相互没有血亲关系的几个家庭生活在同一个空间,彼此之间相互关照,有福同享,有难同当,形成一种非常友好和睦的人际关系。这种生活 方式最容易使人产生感情,而且这种感情世代相传,形成一种稳固的文化心理。现在,北京虽然用高楼大厦代替了古老的四合院,然而这种人情文化却一直延续下 来,并不断增添新内容。在现代北京人的日常生活中,仍然维护着良好的人际关系,人与人之间相互尊重,相互谦让,不分你我。在商界,北京人很重友情,把人际 关系看得很重,不论是他们与你交往,还是你与他们交往,都很有人情味。例如,在吃饭问题上,几个生意人一起去饭店吃饭,大家总会争着付钱,常常出现相互之 间各不相让、都要交钱的情况。如果一起出门,也总是争着全部包揽大家吃的用的。
北京商人中你我界限极不分明,在集体活动中,很少能见到大家平均摊钱买东西或自食自用的情况。在他们看来,如果彼此之间利益划分太清楚,尤其是斤斤计较,那就是小气和自私,更重要的是,会因为计较个人利益而会破坏人际关系的和谐。
在商场上,北京人做生意非常看重友情,他们认为友情相互渗透、彼此交流是维系良好生意关系的最佳方式。他们和朋友交往,宁肯自己吃亏,也不愿损害对 方,有一种“患难之交难逢”的意识。并且,在生意场上,北京人恪守一条格言:“骗朋友仅是一次,害自己却是终身”。因此,他们为人古道热肠,急人所难,乐 于助人,处处替别人着想,无微不至地关心生意朋友,并且常常不图回报。
北京商人大多直爽豪放,北京人热情好客在全国是比较突出的。但是,他们不愿片面接受别人的恩惠,哪怕是最要好的朋友,也非常注重“礼尚往来”的交往方式。因为知恩不报非君子,忘恩负义的人一向为北京人所不齿。
针对北京商人的这一特点,在与北京人做生意时,与上海人不同,必须注重与他们的人情交往,讲求人情味。
货好不用吹,不重广告
北京的名、优、特产品无论在质量和数量上都在全国占有重要地位。但是,在产品推销上,北京人的观念是“货好不用吹”,不重广告是北京商人的特点。在北 京,不少厂商、公司都奉行“货好不用吹”的观念,认为凡是好货绝对不用吹,“酒香不怕巷子深”;他们在货好销时是不会做广告的,只有在产品积压时才想起做 广告。
北京有很多企业产品在全国领先,但是,在电视上做广告的很少,北京电视台常出现的也多是外地的“金龙油”、“大印象减肥茶”等;在中央电视台做广告的 很少有北京的企业。外地广告在北京铺天盖地,但是,北京商人似乎对此视而不见,依然我行我素,很少涉足广告,他们既不会花上百万元请明星做广告,也不会去 竞夺什么“标王”之类。即使是在《北京晚报》、《京华时报》等报做广告,也只是一些商场促销商品的生活类的广告。
北京商人不重广告, 主要原因有三:(1)传统的“货好不用吹”的观念根深蒂固,经营战略多放在研制和提高产品品质上。(2)由于地处首都的优势,大企业的产品具有广阔的、全 国性的市场,小企业又多难满足北京的市场,商人不愁产品没销路。(3)北京人消费观念逐渐向名、优、特转变,消费多倾向于名牌、高档商品,而名优产品都是 大家熟知的。
商人素质较高,文化味较浓
北京是一个巨大的人才库。这里汇聚了中国最有影响最有权威的高等学府和科研机构,也集中了中国最优秀最杰出的人才。有人戏言:在北京,随意扔一颗石子,砸 着的可能就是博士。目前,北京著名的企业家中,柳传志、王癣张朝阳、王志东等等,都是大学教授或出国留洋回来的高级知识分子。
据统计,目前北京至少有100万个拥有自己资产和雇工的老板,而且这种趋势还在迅猛发展。值得注意的是,北京新办的民营企业中,绝大多数老板是年轻 人,而且文化层次在提高,不少持有硕士、博士学位,甚至是出国留学归来的人。他们一般从事科技、信息产业以及第三产业。这些从知识分子转化而来的商人,文 化层次高,信息灵敏。他们经商经验不丰富,但他们市场经济理论丰富,经过几年的商海浮沉,往往成功者居多。由于知识水平高,又有现代管理经营知识,尤其是 他们神通广大,与京城大大小小的官员们有着广泛的联系,因此北京新一代商人多不同于那些从工厂作坊里走出来的私营企业主和个体户。他们或戴着眼镜,西装革 履,手提笔记本,或准备把自己的发明产品化,或到某一部门去攻关,或为某一地区或企业进行策划,他们是京派商人中的骄子。
北京商人除了具有现代经营管理知识外,还有着浓厚的文化气息。这些文化味包括这样一些方面:有儒商气质,谈吐举止高雅。知识面广,学识渊博,在本领域专 业知识很精通。有一定艺术修养,对文化、艺术兴趣浓厚,与文化界人士有一定交往。对国外比较了解,懂得一定的外语。对某一问题有自己独立的见解。重工作, 也重休闲娱乐,讲究生活品质。

上海商人性格特征
精明
“太精了!”这是各地生意人对上海商人最普遍的评价。
上海人因为精明,被人称为“门槛精”。上海人的精明,反映在日常生活中,既包括谋取个人利益的行为,更包括对个人权益、利益的维护,该得到的,他们一分也 不让。这使得上海人常常为一点点小利益而斤斤计较。在上海,人们经常看到一幅画面是:在菜场上,一个衣冠楚楚的男士为几分钱与菜贩子吵得不可开交。在生意 场上,上海商人都是行家里手,既识货又明理,又敢于和善于据理力争。上海人的钱不好挣。为此,韩国的一家报刊称:“上海人都是经济里手,……外国人很难从 上海人口袋里掏出钱来。”
上海人精明源自商业传统的熏陶。其实,中国南方商人(如广东商人、江浙商人等)的精明也是有口皆碑的,但是,作为区域整体人群的文化心理素质,上海人整体上被人们认为精明之至,精明已经成为上海商人人格的组成部分。可以说,上海商人的精明是骨子里的。
因为太精明,上海商人做生意很有眼光。但是,由于太精明,上海商人大都十分谨慎小心,他们会注意到太多的细节。在做生意谈判之前,他们多半已事先调查 了解好了市场行情、谈判对手情况等。他们的谈判多半是在有了充分的准备之后才进行的。因此,与上海人做生意,常常会因个别小问题争论不休,时间拖得很长, 使人们常会感到跟上海人做生意很累。因此,与其做生意时必须要有充分的耐心。
自负自傲
上海人的自负是众人皆知的。

1985年,美国耐克公司与上海进行了长达两年的艰苦谈判。最后,终于下定决心放弃上海,将生产运动鞋的工厂搬到了广州。美国人一向有与生俱来的优 越 感,在上海人的自负面前,只好别谋它途。一位美国商人说:“上海人除了有中国人通常在与外国人交往中所有的那种‘中央大国’的自大外,还有一种傲慢心理, 即他们觉得不需要外国投资者。”
上海人的自负感,源自上海在中国首屈一指的地位,在计划经济的年代里,上海对全国工业贡献最大,尽管上海的人口也最多,但是,全国人民都认为上海人工资 高,是有钱人,上海人也以此为傲。在良好的自我感觉之中,上海人看不起外地人。在上海,上海人对外地人有一个特别的称呼:乡下人。在他们的眼中,上海人是 城市人,外地人受到轻视,似乎天经地义。因此在上海,能操一口流利的上海话就像获得当年租界的领事豁免权,又像今天推行的银行金卡,将会获得众多优惠。这 使得上海人以自己的身份为荣,不愿离开上海,人称的“恋沪癖”成为上海人的一种文化心理特征。改革开放后,上海发展更快,上海有强大的工业技术基储全国最 高的人才素质及富有传统的工商金融文化意识,上海成为中国的一颗“东方明珠”。
上海人因为自信而生的自负,在生意场上,表现为他们对自己提出的做法坚信不移,认为自己的想法、主张是顺应自然,合乎逻辑的,所有的人都应赞同,不愿 让步。为此,一位深圳的年轻经理抱怨说:在其他地方,对方知道我是来做生意的,都很热情。可是在上海,好像我带来的是讨饭碗,个个架子十足,等着我磕头作 出乞求。每次做生意,上海人都死命地抠,抠得你无利可图。这种生意谁肯做。
上海人这种自傲自大,招致了外地人对上海人的反感,在生意场上,这也是外地人不太愿意同上海人合作的原因之一。
上海具有商业竞争的传统
早 在20世纪二三十年代,上海市场虽尚不成熟,此时的商业竞争却十分残酷。洋商与洋商之间、上海商人与洋商之间、上海商人之间,竞争都十分激烈。其竞争手 段、激烈程度都给人以震撼。上海,商家必争之地,谁能立足上海,谁就意味着拥有财富。上海是铸造商界精英的大熔炉,在这熔炉里,培养出了一大批商界精英。 作为中国现代商业的精英,上海商人给人们留下了深刻的印象,其商业手段之繁杂、经营思想之宽阔,令各地商人惊叹。
中国近代商业精英云集上海,使他们在大上海各展雄才大略,各占“地盘”,从而使得大上海的商战十分残酷。上海商人个个都精于商战。
进 入21世纪,上海的市场经济已经步入成熟之时,南京路每天客流量达300万人次,600多家商店比肩而立,各显风姿。徐家汇、淮海路大型商厦不断涌现,首 尾相接,形成了独特的“圈状模式”。许多商家采取的竞争手段更加复杂多样,广告战、价格战、品牌战……硝烟弥漫,奇招百出;甚至不免出现非理性竞争,比如 过分杀价、相互攻击谩骂等。但是,作为商家要在上海做生意就必须大胆参与,进行竞争。
目的明确
经济利益是惟一原则
受长期的商业传统影响,上海商人形成了以个人本位为核心的价值观念,在日常生活中表现出讲求实惠,漠视政治,关心个人和家庭生活,在商界则体现只讲经济利益,重利润的商人风格。
上海在长期的工商业历史的影响下,实惠哲学成为上海人根深蒂固的观念。把这一观念衍化到日常生活之中,表现为上海人对实际的、具体的个人利益的重视,重视 事物的实用价值,在形式和功能、审美与实用之间,上海人更倾向于后者,这一点极像美国人。追求实惠的上海人总是会在各种复杂的情况下,迅速找到自己的最大 利益所在。在商业活动中,上海人较北方人较少地考虑面子、名声等非经济因素,而是明确地将经济利益放在第一位。
这种观念反映在生意场上的买卖关系中,表现为上海商人买卖双方都把对方看作实现自我目的的手段,把自我与他人的关系演绎为目的与手段的关系,得失的计算先于一切,商人们总是根据自己的投入多少与实际获利的比较,评判自己行为的效果。
北方人做生意可能考虑的因素还有人情关系、地位差别等,而在上海,商人们却很少考虑这些。上海人做生意,只把经济利益做为惟一原则和目的,只考虑赚钱不赚 钱,只要有钱赚,几个互不相识的人可以迅速组成一伙,而一旦经济利益目的达到或这个团体达不到经济目的,一伙人就迅速解体。
守法守纪,契约意识强
长此以往,上海人形成了追求合理化、追求平等与规范的观念。上海人的这种观念,使得今天的上海市成为极具理性的城市。上海城市管理的特点之一就是热衷于建 立各种规章制度、办法措施。如果遇到什么新情况,上海人的倾向是立即制定管理办法,而市民也基本服从管理。
守法守纪,遵守秩序是上海人的基本观念。上海是我国法制观念最强的城市。即使在旧上海,也很少有欺行霸市之徒。因为当时的商人多是移民,且有外国帝国主义 的高压控制。既然大家都是外来的,都没有可依仗的传统势力,那就只好凭自己本事吃饭,大家都应遵循相同的规则。因此,上海商人比较遵守商德、法规,这一经 商意识沿袭至今。
上海人不做违法的生意,这虽不能说是绝对的,起码是大多数上海商人的共识。在刚刚改革开放的那些年,沿海不少地方走私盛行,黑市猖獗,但上海人参与者并不 多。在有些南方人看来,不违法难赚大钱是其做生意的诀窍,造假卖假、偷漏税款等频频发生,但上海人做这种事不多。上海人是生意场上的“正人君子”,不做偷 鸡摸狗之事,甚至连“擦边球”都不打。与上海人做生意时,应该遵纪守法,按规矩办事,否则你就会失去他们的信任和合作。
因为守法守纪,上海人是非常理性的,做事要求有理有据,他们契约意识强,重合同。这源自商业传统的熏陶。上海现代商业历史长,尤其是西方数百年商业传统对上海深刻影响,使得上海人形成了凡事讲求公平合理、追求合理的心理素质,因此,他们较为重视合同契约。
上海商人做生意时,认真履行合同,一旦签订了合同,如无不可抗拒的外力影响,上海商人大多会严格按合同办事,决不含糊。签定合同有如下的一些特色:
(1)合同是做生意一般不能少的,签订合同是双方合作的法律依据。
(2)合同签订内容全面,表述精确。特别对双方的责任、义务有清楚的表述。
(3)签订合同时,对可能出现的意外尽可能考虑并有相应的对策条文。
(4)讲究合同的合法性,认为合同的签订必须符合国家、地方(合作双方所在地)的有关法律、法规的要求,不能够产生因可预见的主客观原因而使合同不能履行的状况。

广东商人性格特征
要发财,忙起来,广东人天生勤劳,能吃苦。广东人以钱为人生第一要义,他们孜孜不倦地追求钱,四下奔忙,可以说是不遗余力。
广东人很有钱,很多外地人对广东人很眼红,其实,有钱的广东人赚钱来得正道,来得辛苦,来得自然。广东人的财富并不是天上掉的,绝大多数广东人是在自己的勤奋努力下才走向富裕之路。现在很多的广东大商人是从小商小贩起家。
在广东,人人都忙忙碌碌,为生计而忙碌,为挣钱而忙碌。为了钱,广东人可以放弃一切,可以去受累,可以去受苦。以广东人最有代表性的广州人而言,广州人是 中国城市人中最忙碌的一群人。广州比上海小多了,但汽车、摩托车之多令人难以置信。一天24小时马路上似乎永远是车轮滚滚。夜幕降临之时,司机们奔波劳累 一天挣足了自己的钱后,洗车擦车人又开始表现出不怕脏、不怕累的“革命精神”。忙,是广东人的特征,更是广东商人们的突出品质。广东商人忙,整日东奔西 跑,来也匆匆,去也匆匆,他们恨不得把一分钟“劈”成两分钟用,从每分钟里挤出几张“四人头”。
“要发财,忙起来。”这是广东商人们的口头禅。
在广东商人的意识中,机不可失,时不我待的观念特别强。他们东奔西跑,要把每一分钟都变成效益。他们虽然比一般人是累了些,但是每一分钟都变成金钱也活得 踏实。由于对时间特别看重,因此,他们办事节奏快、效率高,许多商机往往被他们抢先一步占领。广东人做生意,手脚很快,“上得快,转得快,变得快”,这是 人们对广东商人经商风格的评价,也是广东商人生产、经营的秘诀之一。
因此,要和广东人做生意,慢慢腾腾是根本不行的。太慢了,一是容易错过时机,误了生意;二是与广东人合不了拍,“步调不一难以得到胜利”;三是因为你的动作慢了,思维慢了,让广东人占先手,抢先机,你总是得跟在广东人后面跑,吃亏是难免的。
利益交往,少空谈的情义
广东人具有经商的传统。他们虽然个头瘦小,但是具有天生的商品意识。言必言商,言必言利,全民皆商,你很难分辨出谁是商人,谁不是商人。
在中国人的传统观念里,钱是不好的东西。然而,广东人的金钱观念很强烈。在广东人眼里,无论干什么事情,都是为了挣钱。广东商人做生意的目的十分明确,就 是要发财。由于赚钱的目的单一,方向一致,广东商人在行动中少了一些盲目与动摇,多了些动力与恒心。为了赚钱,广东人干得踏踏实实,他们没有心思、也没有 工夫空谈哲理、人生,对政治也不感兴趣。在广东人的观念中,有了钱,就意味着有了财富,可以满足自身各种需要。在中国传统社会中,有了权力同样可以做到支 配别人,支配各种资源。但是,广东人远离政治中心,政治对他们的影响太小,通过政治获取支配地位的人太少,这使得广东商人干脆漠视政治,远离政治成为商界 传统。
在广东人眼中,政治当不了饭吃。企业考核员工,对政治关心与否不是很重要,相反干活的效率、数量、质量最重要。对员工的报酬,厂长经理也主要以物质刺激为 主,并且,无论是白领还是蓝领也只认物质报酬。在广州、深圳等地的企业中,不管是外资还是内资,上至经理、厂长,下至“打工族”,人人心里都是一个观念, 只有企业发展了,自己的饭碗才能有足够的实惠。
曾有一位大报的知名记者到广州的企业采访,发现这里的企业作风明显与外省的企业不同:第一,不善于介绍经验。厂长经理介绍情况很少会滔滔不绝,没有“宣传 ”的“准备”。第二,保密观念强。许多能表现企业经营业绩的数字往往不告诉记者,怕记者写出来透给了同行业,影响竞争,有的企业某项经济指标明明已在全国 领先,但偏不愿让人知晓。第三,对上门谈生意的人的热情大大超过对记者采访的热情。记者采访结束后,几乎没人送“纪念品”。遇到吃饭时,也简单实惠,决不 铺张。
因此,在不少北方人眼里,广东人太俗了,谈起钱来眉飞色舞,没完没了,除去了钱,什么都没有了。但是,广东人都认为没有钱就不能活,一分钱可以难倒英雄 汉。即使是一门心思赚了大钱,腰缠万贯,他们对政治仍不会表示出太大的兴趣。当然,以追求利益为第一目的的广东人也不是一心只问盈利事,两耳不闻他人言, 期货商或者炒股票的人也关心政治,但他们对政治的关心完全是出于对钱的关心。
由于这种“政治观念”,广东商人与政治往往是离得远远的,甚至其中一部分人厌恶谈论政治,因此与广东人做生意时,谈论政治引不起广东人的兴趣,甚至谈论政治可能会引起一些广东生意人的反感,认为你有政治背景,而不愿与你合作。
总之,多讲钱,少谈政治,是广东商人的突出特性之一。
勇于开拓,喜欢标新立异
广 东人富有开拓创新精神。在历史上,近代凡是与西学有关的事和物,大都是由广东人最先尝试。在轰轰烈烈的近代史上,广东被人称为“思想家”的摇篮,其中康梁 变法曾震动中华。中国革命先行者孙中山先生也是广东人。有人用句通俗的话的来形容广东人和东北人:广东人是文胆大,东北人是武大胆。
由于人文的传统,广东商人敢为天下先。据史载,早在唐代就有广东人到海外做生意;到了近代,广东商人更是足迹遍天下,广东成为我国著名的侨乡。至今,广东 的海外商人形成了巨大势力。在广东人的性格中,只有“先”了才有意义,吃别人嚼过的馍没有味道,广东人喜欢“头啖汤”。广东商人敢为天下先的品质是与勇于 开拓,敢冒风险,善于变通,踏实肯干的习性联系在一起的,这使他们易于适应各种环境,一旦遇着机遇,就迅速发达起来。改革开放以来,广东商人处处身体力行 敢为天下先,这已成为广东人的核心品质之一。
广东商人发财的精义在于“敢”和“先”二字。“敢”即大胆,别人不敢干的事我敢干;“先”是先行一步,争取第一。因此,和敢为天下先的广东人做生意,应当注意尽量与他们开展富有新意的合作。
广东人喜欢标新立异,喜欢做新的生意。因为新才没有竞争,没有对手,才可赚取垄断利润。因此,他们一旦看准,敢冒风险,有着“不入虎穴,焉得虎子”的气势。
自我表现,“王婆卖瓜”
广东人讲面子,重派头。
在穿着打扮上,广东人是“上名牌、下名牌,捉个虱子也金利来”、“绅士淑女们,有吃没吃,头得保持!”在生意场上,广东商人总是以最能显示其实力的一面与 你接触,他的服装一定是名牌,他的手提包一定是精美昂贵的密码式手提箱,他的手表一定是世界名表,与人交往乘车,如有可能他绝不会坐档次较低的汽车。广东 商人的办公室一般都是豪华漂亮,老板桌尽可能地大,沙发尽可能地高档,他们从表面上充分显示自己有着大把大把的钱,有雄厚的经济实力,即便其帐面上已无分 文,他们仍要给人以气派的感觉。广东人的这一做法源自于他们重派头,好自我表现的人文心理。这种潜在的心理,表现在企业经营活动中,他们“王婆卖瓜”的意 识和手段最强。因而,广东商人的广告很有震撼力。

广东人不是最早运用广告的人,在20世纪20、30年代,上海的广告曾令全世界为之侧目。改革开放以来,广东商人很快操起广告这把利器,大肆开拓市 场,比 历史上的上海人有过之而无不及。广东人做广告,敢于早投入、高投入。例如全国最著名的演艺圈人士李默然的三九胃泰广告开创中国名人广告的先河。广东美的集 团以100万元请国际红得发紫的影星巩俐为其做商业广告,国际影星成龙更不遗余力地向全中国的小朋友们推荐小霸王学习机……这些都以其杰出的效果轰动一 时。广东商界也因此尝到了广告的甜头。
现在,做广告的人越来越多,但是,广东商人在广告战中新招迭出。
某年底,广州某家酒楼开张,在报上登上一张不大不小的广告,说是要招聘一位公关经理。尽管企业招聘公关人员的广告比比皆是,但这个广告登得特别,它所谓的 “公关”经理不问性别年龄,除了外貌端庄外,惟一的条件是需懂5国语言。一家酒楼的公关人员要懂5国语言?一时整个广州为此议论纷纷,大家都要看看它招到 的到底是何许人也。结果,一位徐娘半老的越南归侨应聘就任。这家新开张的酒楼就是通过这一张奇特的招聘广告在酒楼如林的广告中一举成名,不少人上这家酒楼 吃饭就是为了验证一下这位“公关”是否真懂5国语言。
广州商人的广告意识由此可见一斑!广东人做广告做出了心得体会,做出了名堂。
如今,广东商人看准了广告是一种投资,并且是一种投入很小而收益很大的投资,因而更敢下狠手,敢出奇招,但是,广东商人的广告做得让人心服也心虚,有时也存在夸大其辞,名不符实之嫌。
因此,面对广东商人的“王婆买瓜”式的广告时,必须注意以下几个方面:小心提防被其虚假方面蒙敝;仔细学习其方法,利用广告进行营销创利;重视其广告的宣传作用,从中领会其产品的实力和质量,然后选取好的产品进行销售。
讲究避讳,迷信思想重
经商的传统使广东人性格开放,容易接受新事物,商品意识浓厚,和全国其他一些地方相比,他们排外性不强,通常只是以一种商人的眼光和方式热情接待每一个南 来北往的客人。但是,文化素质较低则使他们缺乏长远的目标,一旦经济富裕则易自满自足。他们对中国传统国粹崇信不起来,又对西方宗教知之甚少,思想上的空 白使他们的信仰多从面相、风水、命运等一类中寻找归宿,形成广东人迷信命运的风格。
深圳是全国各地的人才荟萃之地,深圳人现代观念强,但封建迷信给深圳人涂上了浓浓的色彩。人们称深圳是“传统的神主宰着现代的城”。走进深圳的商店饭店, 你随时都会看见在货架上或餐桌边,都有一尊大小不等的佛像,或如来、或观音、或财神,其色泽鲜亮,雕塑精细,而且点缀上霓虹灯常年不熄。在他们的心目中, 求发财,图吉利,均离不开诸神的保佑。仅以坂田第一工业区为例,几乎所有的厂家都设有神像,大厂大设,小厂小设,仿佛不设神像就没了主心骨。
广东商人很迷信,出门做生意前,有条件的话,他们都要问问先生,几时出门好,向哪方向好;重大生意谈判前总要求上一卦:生意可谈成否,对手今怎样。有时候,生意场上风云多变,生意人拿不定主意时,他们就会想起去求签问卦。
迷信的广东商人最讲意头,数字要“6”、“8”,因为其谐音是“顺”和“发”。他们的电话号码、手机号码、车牌号码,多是有几个“6”与“8”。“6”与 “8”抢手,有时需要竞拍,店铺门牌号码最好也是“6”、“8”,图个吉祥。而逢6、逢8的日子也显得金贵。
针对广东商人的迷信,与广东人做生意时,很有讲究:送礼要防“忌”,说话要注意,多用6与8,处处图吉利;摸准他们的迷信心态,多从唯心角度去迎合他们避 凶就吉的心理;谈生意,进行合作,多选择在“良辰吉日”、“风水宝地”。这样,精明之至的广东人才会乐意与你合作交往。

西安商人性格特征
千年帝都的自负
在西北商人中,西安商人是很有份量的。相对于中国沿海地区,西安商人朴实厚道。但是,相对西北商人来说,西安商人是很自负的商人群体。因此,有人说,自负是西安商人骨子中的东西。秦中自古帝王都。西安商人的自负根源于祖宗辉煌的历史。
自公元前11世纪周灭商以后,直到唐朝灭亡,关中地区一直作为中国政治、经济、文化的中心而存在。西安作为周、秦、汉、隋、唐等11个封建王朝的建都之地 的时间,累计达1062年,是中国古代建朝代最多、时间最长的城市。而正是定都于西安的秦帝国、西汉、大唐,奏出了中国封建社会前期最强的乐章。十多个王 朝的兴衰演变,太多的文化积淀,赋予了西安人一种帝都的精神。虽然西安自唐以后风光不再,但千年帝都臣民的荣光使他们从自尊终至自负,时至今日,西安商人 的骨子里仍去不掉帝都意识和皇家派头的优越感。
在西安,流行这样一句话:西安人的心,像西安的大马路;西安人的脸,像临潼的兵马俑。这是外地人对西安人的评价,说西安人心地坦直,外表僵冷。除了自负 外,内心里浓重的优越感使西安人表现出一种羊肉泡馍性格:第一是馍粗,西安商人粗犷豪放;第二是碗大,西安商人胸襟宽广,有大家风范;第三是要花很多时间 把馍掰碎,西安商人办事慢性子,缺乏时间观念。概括可谓经典。
因为自负,也因为优越,西安人是“长安,长安,常年平安”。在动荡、变化的市场中,他们大都能保持处乱不惊、自信十足的心态。即使经济大潮汹涌澎湃,他们 也大多冷眼瞧着大门外,看莺飞草长,花木荣枯,却保持自己不紧不慢的脚步,按部就班地做着经营,就是西部大开发的热潮风起云涌,外地商人纷纷进军西安,西 安商人也少有惊人之举。
西安商人很自负,他们瞧不起外地人,甚至看不上外地货。因此,做生意时,西安人爱夸西安好,对自己的产品善于王婆卖瓜式进行吆喝。在与西安商人做生意时,能满足其优越感的商贸活动容易成功。
善于抓住商机
西 安人有着悠久的经商传统。在两千多年前,长安就与四川、云南、贵州、甘肃、青海、蒙古有着密切的商业联系。在秦帝国,关中出现了一大批商人,其中不乏大 贾。汉唐之时,长安工商业繁荣,商贾云集,八方辐凑。宋元以后,关中地区商业虽日渐式微,但是,西安还是凭借农产品的优势和对西北、西南的贸易往来,使得 其商业保持了一定的规模。清朝时,内地与西藏进行茶叶、马匹交易,西安商人也穿梭往来其中。悠久的经商历史,使西安人天生具有一种商业意识。但是,在做生 意过程中,西安人最突出的特长是很善于从各种事件、场合和时间上挖掘商机。
辇止坡老童家腊羊肉的出名,就是西安人这一特点的体现。
1900年,八国联军攻占北京,慈禧携光绪皇帝仓皇出走西安。有一次,她乘坐御辇途经西大街桥梓口,那时这里是个很陡的坡,车子正在上坡,慈禧闻到了一股 浓郁的香味,就问什么东西这么香?当时西安巡抚回答说,是一家卖牛羊肉的正在煮肉,主人姓童,老童家的。太后闻言,喝令停车,派人买来一尝,大为赞赏。

王公大臣们为博取慈禧的欢心,遂由兵部尚书赵福桥的老师邢庭维手书“辇止坡”金字招牌一面,悬挂门口。精明的西安商人立即抓住这一事件创造出了辇止坡老童家腊羊肉,推向市场。至今,辇止坡老童家腊羊肉以色泽红润、气味香美、肉质酥松、咸烂可口,闻名中外。
在市场经济下,现在的西安人在发掘商机上也丝毫不比前人逊色。
90年代初,川菜、粤菜及外地特色食品在西安扎下阵势,不知赚走了西安人多少钱。从吃文化受到启发,西安商人隆重地推出了饺子宴,这种饺子宴用蒸、煮、 煎、炸四种方法可以摆出一席各种不同风味的108种饺子!饺子外型简直像工艺品,像蝴蝶、像燕窝、如海贝、似云朵……此项目一经推出,使嗜食面食、只为换 个口味才到川菜馆、粤菜馆的各地人不禁食欲大动。饺子宴在与川菜、粤菜竞争中一举获胜,如今,饺子宴已进入北京人民大会堂。
西安人善于捕捉商机的能力,使他们在商场上很有竞争力。
孤注一掷,敢做敢为
历史上的陕西商人敢于冒险,他们曾为追逐商利,走遍了大半个中国。开银号、当铺,放高利贷,贩运川丝、夏布、药材,以敢做敢为著称。这一敢做敢为的传统在现在的西安人中仍然是一个巨大的人文传统,体现在商场上,他们往往敢于孤注一掷。
1993年太阳集团开发出“八珍”牛肉甜辣酱产品,销售情况不错。1993年刚开发出来,就销了3000箱,1994年上半年销到5000箱,下半年又销 了5000箱,1995年上半年销量猛增到3万箱,这是个可大干的项目。但是,集团总裁李照森认为“八珍牛肉甜辣酱”这个名字不能用。这个名字虽然通俗, 也朗朗上口,但没有自我保护能力。经过反复筛选和推敲,从十几个名称中,李照森选定了“阿香婆”。
这个名字既有传统文化的背景,又有民族的特点,同时还蕴含着产品熬制的精心和“多年的媳妇熬成婆”的寓意。名字取定,1995年8月,“阿香婆”的广告便 在北京和天津尝试着推出。结果,“阿香婆”在京津地区一举成功,“阿香婆”小试牛刀,便初露锋芒,李照森遂决定拿出1000万元,将“阿香婆”一举推向全 国。这是孤注一掷的办法,但他感到这次是有备而来,不会再有闪失了。1996年7月1日,“阿香婆”的广告在中央电视台播出。
没想到广告一出,反响出人意料地强烈。许多精明的外地商人意识到了这个西安产品的巨大市场潜力,不到一个星期,两个销售热线电话就响个不停,到处都在要 货。1997年,人们购买“阿香婆”的销售总额突破5个亿,利税超过1亿元。李照森孤注一掷的做法取得了极大的成功。
西安商人做生意时,如果竞争激烈,双方实力旗鼓相当,往往最容易背水一战,孤注一掷,做出许多你意想不到的事情来。因此,与他们做生意必须注意如下几 点:凡事预则立,对西安商人孤注一掷的做法早有心理准备。当竞争白热化时,作为防备他们背水一战,孤注一掷所产生的后果,采取先发制人的策略,主动进攻。

杭州商人性格特征
面子心太强,少有大商人
在善于经商的浙江人里面,杭州人没法起代表作用,尽管杭州是“浙江首都”,但是,从某种意义讲,杭州人却不像善商的浙江人。
杭州人不愿外出,凡在外地谋生的杭州人,被“正宗”的杭州人所蔑视。因为在杭州人眼里,没有比杭州更好的地方了。事实上,杭州人是宁愿当清洁工,也不愿背 乡离井,和上海人的“恋沪癖”相似,杭州人有很深的“恋杭癖”。上海人自视甚高,但是,杭州人的自豪感甚至超过上海人,杭州人从来不会提出这样的问题:“ 哪个地方最好?”因为答案对他们是不言自明的。第一,西湖风景,举世闻名,“上有天堂、下有苏杭”;第二,杭州曾作为南宋首都,广阔的江南没有一个城市有 此殊荣。杭州人脑子里总还隐留着皇城中天子脚下的自负感。
长此以往,杭州人由于盘踞于祖先的荣耀和历史遗产上,被悠久的历史和文化封闭并围困,年复一年地陶醉于一潭死水之中,逐渐趋向保守、封闭、夜郎自大。杭州人和敢于开拓冒险的宁波人、温州人相比,简直不像一个地域上的人,杭州人少有成为大商人的。
杭州人做生意,少有跑到外面的,多是外地人到杭州来赚杭州人的钱。在经商这一点上,杭州商人认为面子是第一重要的,面子丢了,是最了不得的事,因为面子心 太强,所以杭州商人做生意,决不会赤裸裸地大谈金钱,尽管其心里多么渴望钱财。他们总会给“挣钱”披上一层动人的外衣,好像并不需要钱,仅仅是为了做某件 光彩的事。
因为太爱面子,杭州商人有不少有碍面子的事不去做。他们做生意多是些体面的行当,开厂办公司会干,如果去摆个地摊之类,就是打死也不会去。
上层路线,工于心计
在杭州人眼里,做官很风光。因此杭州生意人也多和做官的联系起来。在做生意时,商人们以结识官员为荣,爱走上层路线,爱打权力牌,在赚了大钱之后往往思考的不是如何去在商界发展,而是一门心思往政界挤。
历史上胡雪岩的成功就是杭州人官商结合的典范。晚清时期,著名的红顶商人胡雪岩,正是深谙商政关系精髓,才成为商界财神。胡雪岩虽祖籍安徽绩溪,但他从小 就在杭州当学徒,深受浙江文化和生意场上浙江人意志品质的影响,杭州是其生意的摇篮和发迹地。此人才智过人,极其精明能干。在商界活动,能眼观六路,耳听 八方,脑筋快,手腕活,腿脚勤,常常脸挂微笑,非常逗人喜欢。
由于胡雪岩早年曾生活在社会底层,熟知各种营私舞弊、拍马钻营的套路,他从商后设法使每个参与其中的人都得到好处,以便牢牢地抓着人心,听其指挥。因此, 他口碑很好,人缘极佳。胡雪岩深知中国封建社会“官”对于商业的重要意义。胸怀大志的他不惜以自己失业为代价,冒险挪用钱庄500两银子资助一位穷困潦倒 的冗吏王有龄升了官,与之成莫逆之交。王有龄进入官场后,官运亨通,权势日隆,胡雪岩便利用王的权势,开设私营“阜康钱庄”,从此以金融业为中心,周旋于 官府、帮会和洋商买办之间,极尽投靠、勾结、拉拢、网络和收买之能事,形成了一个庞大而又错综复杂的关系网,并利用这个关系网大肆进行各种合法的、非法的 经济活动。
胡雪岩工于心计,精于谋划,手段高明,处事圆滑,在生意场上以极其精细的连环算计,进行大规模垄断性经营,屡屡得手。除做蚕丝、茶叶生意之外,他还帮清政 府大举洋债大量进口军火,这些大生意使银子流水般地涌进自己的钱庄,短短10年,家财暴增至亿万,富可敌国。发达后,胡雪岩捐官至二品,顶戴花翎,人称“ 红顶商人”。胡雪岩的经商之道是机智的人际关系之道,他八面玲珑,投其所好,处世之术使其在理性淡薄的中国官场上大行其道。现在胡雪岩不在了,但从今天的 杭州商人身上仍可看到擅长交际的传统。
因此,与杭州商人做生意,必须小心善于机变、审时度势的“胡雪岩”。
心气平和,儒雅有礼
杭州人“世风温和”,是文明之邦。
杭州人很雅,鄙视粗野,杭州人无法忍受别人指着脊梁骨骂人,他们总是心平气和。如果有问题,尽可能大事化小,小事化了,绝不会“小人动手”。因此,杭州商人做生意时比较注重讲道理,讲究商业道德。
杭州商界曾在全国率先提出“十点利”经营法。所谓“十点利”指商品零售价定价时按进价加10%确定,商品价格卡上标着商品进价和零售价,增大价格透明 度,让顾客购买时放心。这样与顾客的纠纷大为减少。只不过“十点利”利润太低,难以持续较长时间,热闹过一阵后收了场。
杭州商人经商时心平气和,多不太狠,不怎么“斩”客。为了经营上的稳妥,他们往往先虑后动,以求与各方和气生财。
杭州商人的这些风格,很像北方商人。因此有人说,杭州商人是南国商人中的北人。因此,与杭州人做生意是值得放心的。

石狮商人性格特征
天生爱做生意
研究福建商人的精神,不研究石狮人,是一种遗憾。
中国没有经历资本主义,但石狮人却具有资本主义精神;中国的市场经济刚刚起步,但石狮人的市场意识几乎可以与发达国家的生意人相媲美。
石狮人天生就爱做生意。石狮人经商的源头可以追溯到北宋时期。那时候,泉州是中国的第一大港,“海上丝绸之路”的起点。到了明末清初,石狮逐渐形成了一个 小集镇,开辟了五个墟(集市),即粮墟、鱼墟、牛墟、菜墟、布墟,逢三、六、九来赶墟的人越来越多。但战乱频繁,集市时冷时热。这里土地贫瘠,求生不易, 石狮的男人一代又一代下海而去,到香港、澳门、台湾、菲律宾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、缅甸、日本等地谋生。这些人两手空空出去,靠着勤劳,当劳 工,做小买卖,积攒了些钱,陆续回去投资建设。到 20世纪三四十年代,华侨集资在这里建起了18条商业街道,这就是现在的石狮旧城区。
先祖们的拓海贸易意识和商品经济意识犹如生命基因遗传给了后辈的石狮人。稍有机会,石狮人就想做生意。即使是在“割资本主义尾巴”的年代,石狮人经商做买 卖也未绝迹。石狮因“商”而产生,也因“商”而受到“左”的势力的打击,其间经历了“七落八起”的曲折历程。但是,在市场经济条件下,石狮人凭着对“商” 的信念、执著,又很快赶过来,并且以更旺盛的精力投入到新一轮的经商活动,其经商的天性得到了最充分的发挥。
2001年一向低调的福建石狮人许荣茂声名鹊起。这一年,许荣茂首次入选《福布斯》中国大陆富豪榜即跻身第五名。石狮人许荣茂可以说是石狮商人杰出的代表。
1995年,房地产市场极其低落,当北京的众多房产商正愁眉不展时,却悄然地杀入了一位神秘的外来者。外来者一出手就不凡,拿到了许多人梦寐以求的10万 平米的地块,开发当时“钱”景乐观的亚运花园。此人正是许荣茂。1997年,许荣茂再次引起北京地产界震动,他投资的“华澳中心”开盘,20万平米的项目 在当时可谓大冒风险,但是其楼盘的优良品质也着实让北京人开了眼界。这时尽管房地产的冬天何时结束似乎还遥遥无期,但许荣茂的投资依然没有刹车的迹象。紧 接着,16万平米的紫竹花园、20万平米的御景园相继上马,几个项目的累计投资额超过了40亿人民币。此时的许荣茂,已经逐渐形成了一套成熟的投资理念, 他在北京做的全都是高档外销公寓。依目前计算,许荣茂几乎占去了北京1/3以上的高档住宅市场,申奥成功又给许荣茂带来了机遇与灵感,他已经在北京圈地 50万平米,计划明年开始投入30亿元打造“奥运花园”。
石狮人做生意很有眼光,也很有魄力。“野豹”董事长蔡东升办公室里有两张地图,一张中国地图,一张世界地图,却没有省内地图。在蔡东升和石狮商人们的眼睛里,盯着的是一个更大的市场。蔡东升说的一句话:“石狮是出发点,但绝不是终点。”
石狮人什么都不怕,就怕不让做生意。石狮人不仅乐于做生意,而且善于做生意。
好打“侨”牌
石狮人做生意,擅长打“侨”牌。
石狮多华侨。在人口仅27万人的石狮市,旅居东南亚、日本、欧美的华侨及港台同胞多达60万人。石狮人几乎家家都有“海外关系”。这种关系,使石狮人在历 次政治运动中遭受了冲击。但党的十一届三中全会以后,却大大地派上了用场,成了石狮人发展商品经济的一张王牌。
十一届三中全会以后,中国打开了对外开放的大门,石狮的港澳侨台“四胞”陆续回乡探亲,进香谒祖和旅游,他们随身带来了许多带有洋标记的东西:西装、电子 表、衬衫、皮鞋、计算器、收录机、彩电……获得亲友馈赠的石狮人不是一味享受着它们,而是立即想到了把它们变成钱,于是,这些洋货便走出家门,上了市场。 这一下就吸引了全国各地的小商人和顾客。与石狮人做生意,许多人都发了财。
由于有着侨汇“闲资”、侨房“闲房”、侨眷“闲人”,又在国家对集体办企业、引进外资给予鼓励的大环境下,石狮人走上了生产小洋货的路子。石狮人靠打“侨 ”牌,市场繁荣起来了。到1988年,全市有1万多个商业店摊,1300多家工业企业,服装占70%,形成了一个“服装城”。有这样一首诗来形容石狮:盖 地铺天万式装,有街无处不经商,客来四海皆惊异,货去神州尽道“洋”。
石狮人的“侨”牌越打越响,生意越做越大,成了东南民营企业的一颗明珠。
因此,与石狮人做生意,也可以利用其侨乡的地位,大打“侨”牌。用其海外关系,内引外联,做好进出口贸易生意;充分利用其侨汇多,资金雄厚的优势,与他们 联合办厂,共同开发;充分利用其侨胞多的优势,发挥其中介作用,通过石狮人把自己的产品推上国际市场;要防止他们的水货和假洋货。
一套服装走天下
石狮是有名的全国最大的服装市场之一,现在全市有个体工商户8057户,大小摊店17000多家,它们分布在18条商品街、4个小商品市场和4座商业大厦内,成为石狮市商贸活动的最强大的一支主力军。
这些年,石狮人“一套服装走天下”,腰包鼓了起来。但他们越来越深切地感受到,要想长领风骚,非得借助知识、发展科技不可。于是,高薪聘请科技人才,送子女自费上大学蔚然成风,并且已经开始创办民营的科研机构,目前全市有民办科研所33家。
石狮服装是从“庆亚运服装大展销”进军北京一炮打响的,继而他们再接再厉,继续进军大连、沈阳、哈尔滨,直取郑州、武汉、成都,先后在20多个大中城市举办展销活动,活动的结果是,在全国的大型商场设立了1300多个专柜。
与此相匹配的是,石狮的3000多名营销人员,活跃在大江南北;石狮的120多家民营联运站、200多辆卡车,根据客户的要求,及时将货物运往全国各地。从而形成了辐射全国的服装市场体系。
石狮人发挥侨乡优势,生产优质、新潮的服装,又楔入国际市场。目前,石狮市4000多个厂家生产的7000多万件(套)各种服装和其他商品,有40%销往海外30多个国家和地区。
石 狮人看到举国上下齐开放,外地的地价、劳力、产品成本都要大大低于石狮时,他们又有了新举动:到外地去办厂。由商品输出改为资本输出。因此,许多人纷纷与 石狮人做起了生意。目前,在石狮有15万的外地劳工;有2000多人在石狮办了小吃摊,有的是专门给这些劳工送饭的;每天进出石狮买卖衣服的外地人达3万 多人次。石狮已成为全国最大的服装生产地。
因此,做服装生意,就到石狮去,不仅方便服务好,而且物美价廉。

闽南商人性格特征
强烈的市场经济意识
受地理环境和人文因素的影响和制约,福建各地人的性格很难一言以蔽之。闽北人安贫乐道,闽东人求稳怕乱,闽西人重宗内聚,而闽南人则讲究“过番”、“出洋”,到外面闯世界。从商人素质和商业精神的角度看,闽南人是最优秀的一群。
闽南本来就不适宜农耕,商人出海归来,常常带回大把大把的钞票,于是,“出海从商”就成了闽南人的最佳职业选择。自古以来,闽南做生意的就特别多,经商成为他们的一个主要职业。
闽南,人们一生下来耳闻目睹的情景就是祖辈父辈外出经商,所受到的教育就是“经商好,商中自有黄金屋,商中自有颜如玉”,所以,闽南人十三四岁就走上了经商之路。这在闽南不仅已是见怪不怪,而且天经地义。闽南人更善于从经商实践中汲取智慧。
闽南人具有强烈的商品经济意识和市场观念。
林土秋的制鞋厂是晋江最大的制鞋厂之一。但十几年前,林土秋还是一个光脚的农民。有一次,姐姐从海外回来探亲,晾衣服的同时晾了一些小杂碎。有一件东西叫 他觉得挺新奇,有点儿像牛眼罩。姐姐要牛眼罩干什么呢?林土秋用手偷偷地捏一捏,还有弹性,……他不好意思往那儿想,就让自己的妻子去问。原来是胸罩,这 是一个活了小半辈子的农民拐了一个弯从华侨姐姐那里打听到的新名词。这玩意儿挺新鲜刺激,于是这位晋江农民萌生了怪念头。

他让姐姐临走时把那新鲜玩意留下了。他拿着捏一捏觉得挺软,可又不瘪下去,拆开一看,原来里边包着两片海绵,哪儿有海绵呢?找到文具店,发现乒乓球 拍上 有,他买了10副乒乓球拍,回来仿做了10副胸罩,拿到厦门一家服装商店寄卖,自己混在顾客中看。结果,他亲眼看到那10副胸罩不到半小时就卖光了。商店 马上决定订2000副,当然不能再拆乒乓球拍,可哪有海绵呢?林土秋又找到药店,最后找到了厂家。这位农民身上天生流淌着商品经济的血液,他好奇,敢创 新,他敢走进那茫茫人群中去寻找市场。终于,他成功了。
在福建,像林土秋的人还很多,他们赚钱意识可以说是闽南人商品意识的一个突出反映。
基于闽南人的这一特性,在与闽南人做生意时:应多听取他们的意见,可能获益匪浅;同时,多与他们接触,其经商意识也会给你许多启迪。
开拓进取,敢拼敢赢
在闽南,有一句很流行的话:“不当老板不算猛男。”
经 商办企业当老板是闽南人的价值取向,是闽南人的第一职业选择。闽南人搞清了市场就办厂,他们不做守财奴,不喜欢存款而喜欢创业。赚钱是一种满足,创业过程 是一种最大的满足。他们在本地办了厂,然后向外地延伸,他们不会陶醉在已有的世界里,外面的世界更精彩。
走进闽南,可以经常看到,20出头的小伙子有条不紊地管理着一个几十人甚至上百人的企业。
闽南人爱拼敢拼。有一首闽南歌曲叫《爱拼才会赢》,这首歌在闽南家喻户晓,几乎人人会唱,被闽南人自豪地称为闽南的“国歌”。“拼”和“赢”两个字,十分形象贴切地刻画了闽南人那种勇于开拓、敢闯敢冒险的精神。
晋江恒安集团公司总经理许连捷就是一位敢为天下先、勇于冒险开拓的农民企业家。出生于闽南安海的许连捷,十几岁就开始打拼天下,他做过红薯粉条,卖过水果 蔬菜,吃过不少苦头。但在那“割资本主义尾巴”的年代,他发不了财。改革开放后,许连捷被压抑已久的创业欲望和经营才能一下子迸发出来。他率先在家乡办起 了服装加工厂,接着内联外引,创立了以“安乐”卫生巾为主要产品的中外合资企业——恒安实业有限公司。
许连捷是一位开拓型的典型闽南商人。当公司刚刚打好基础,他就把眼光瞄准了中国最大的商业城市上海。他知道,他的“安乐”产品如果能在上海站稳脚跟,不仅 能带来很大的经济效益,而且也具有重要的战略意义,可是,黄浦江畔卫生巾的大小工厂起码有十几家,他这个带着浓厚乡土气息的企业能挤得进去吗?恒安说要打 入上海,就非打入不可,许连捷有胆有识有韬略,亲自披挂上阵,带领一批能征善战的业务员,开进了上海。然而,转眼两个月过去,磨破嘴唇踏破鞋,他们在十里 洋场吃尽闭门羹,就连试一试的一位女士都找不到。许连捷不无感慨地说:“那段日子,风风雨雨,一言难尽”。但是,许连捷不灰心,不气馁。终于“上天不负苦 心人”,有一家公司愿意进货,但压价太凶。当时“安乐”卫生巾算上各种费用,最少也得卖9毛,可对方只肯出8毛,多一分也不要。
俗话说:赚头生意有人做,蚀本生意没人做。但是,精明灵活的许连捷,早已对这家公司的信誉、销量了解得一清二楚,就怕你不买,等你尝到甜头还得找我。许连 捷当场拍板:“卖,但只给200箱。”对方见状,立即变卦:“7毛9成交,不然不买。”商场如战场,事已至此,许连捷也只好签约交付,好一笔不公平的交 易!但是,他早已成竹在胸。果然几天后,这家公司也从闽南人身上找到了赚钱的门路,于是自找上门,要求再购,并愿以每包9毛7分的价格订购2000箱。从 此以后,一发不可收,现在这家公司已成为恒安公司的最大贸易伙伴,每年订购十万箱,成交金额上千万元。
开拓进取,敢闯敢拼,算度精深,许连捷身上体现了闽南人的商人品质。同时,一个善于做生意的人如果也具有这种精神,与闽南人合作,定然会发大财。

安徽商人性格特征
多儒商,爱打文化牌
历史上,安徽商人在商界曾发生过举足轻重的影响,被称为徽商。一贯以来,徽商不是一个单纯的以经商营利为惟一目的的商业集团,他们与文化有着不解之缘,从而形成了这个商业集团的独特风格,赢得了“儒商”的美名。
徽商中不乏饱学之士,贾而好儒,亦贾亦儒,这是安徽商人的传统。历史上徽商中精通儒学、擅长诗词文学者不乏其人。他们中间有些是早年习儒,以后走上经商道 路的;有些则是亦贾亦儒,在经商的同时,爱好文化和儒术,形成了他们“贾而好儒”的特点。商人有文化,则气质、智力、判断力和洞察力的品位自然比较高,在 商品市场瞬息万变、供求之间盈亏莫测的情况下,善于审时度势,精于筹划,因而获利不仅多而且快。商人有文化,在与官府交往,同显贵应酬中,便能言语相通, 应对自如。安徽商人知识广博,喜欢谈论文化事,在做生意的过程中,喜欢来点文化义举,或文化投资。因此有人说,安徽商人走到哪里,哪里的文化就繁荣。
尚文的传统培育了徽商贾而好儒的品格,而徽商的“好儒”和雄厚的经济实力,又有力地推动和促进了安徽文化的繁荣。今天的安徽商人虽然没有先辈“牛”了,但是安徽人贾而好儒,亦贾亦儒的人文传统没有改变。
珠 海巨人高科技集团总裁史玉柱就是一个安徽人。在早几年,史玉柱可能是中国亿万富翁中文凭最高的人物之一。其实,他更是安徽新一代儒商中出类拔萃的代表,在 他的背后,是一块有着浓烈的文化底蕴和亦贾亦商的故土。史玉柱说过:“我感受到现代商界最有前途的是知识分子,而不是改革初期占尽天时地利的渔民、农民和 一些个体户。”有人说:改写中国知识分子的传统形象,自史玉柱开始。
经济与文化是密不可分的。现代安徽、徽州,经济上虽然落伍了, 安徽、徽州至今尚未形成一个现代商人阶层,但安徽有丰厚的历史文化遗产,有发展文化的牢固信心。历史上,安徽曾造就了一代称雄海内的儒商,在21世纪,在 安徽做生意,一定要有新儒商的气质,多打文化牌,安徽人才会认为你是一个真正的生意人。
小农意识比较强
安徽地处南北交接地带,淮河、长江从西至东横贯安徽,将安徽划为淮北、淮南、江淮之间三个自然地带。东南西北安徽人的性格差异比较明显。淮北人有着山东大 汉的爽直、豪迈的气质,在做生意时,重信义,办事爽快,但契约观念不强,因而容易引起法律纠纷。与淮北人相反,淮南人则酷似闽粤之人,有“蛮子”之称,在 历史上,淮南已与闽粤有着同根之连。现在,淮南人具有闽粤人精明能干、聪明伶俐等性格特征。淮南人具有商业头脑,安徽大商人大多产于此地。皖西人善良、淳 朴、厚道,重义轻利,不爱经商。皖东人受苏沪地区的经济辐射的影响,因而对经济方面更显得热心,外出经商与打工的不少,大多勤恳、务实,接受新生事物也比 较快。安徽人做生意,性格混杂,风格迥然,但是有一个共同的特点,就是小农意识比较强。
这一文化心态源于历史的因素。徽商是在带有很强宗法色彩的农业文化观念的支配下,进入商业活动领域的,因此带着较为强烈的小农意识。在小农文化观念的引导 下,徽州商人始终没能树立起商业效能的观念,其中,相当一部分甚至始终没能培植出对商业的忠心。徽州商人中从商而终的少,多数人无论是发了家或是赔了本, 最终还是叶落归根,返回到以农为本的老路上来。在安徽,物质的富翁却是精神上的贫困户,财富并没有使其摆脱对商人身份的卑微感觉。客籍在外的商人,生活的 奢侈糜烂是惊人的。置田建房修祠宇,几乎就是徽商资本的惟一出路。徽州商人的这一经商传统在当今安徽人中仍大有市常“傻子大王”年广久可以说是一个较为突 出的典型。从改革开放后民营企业的发展历史看,年广久属于第一代商人;从管理方式看,第一代商人是经验型管理者;从年广久的管理思路看,无不带有小生产者 的烙樱他不是一个现代商人,甚至,他的个人性格及价值观念都具有明显的小生产者特征。年广久的悲剧,可以说是安徽商人小农意识的突出反映。他的小农意识也 是历史上徽商衰落的体现。
小农意识是安徽商人最大的弱点,这常常使他们在激烈的市场竞争中败北,如今的安徽商人必须大力摒弃之,树立自觉的商业意识,才能在市场经济中大有作为。
传统经商之道:“诚”、“信”、 “义”、“仁”
有句民谚说:“无徽不成商”。说的是安徽人会做生意。
历史上的徽商,是指明清时代徽州府籍的商帮集团,明清时期的徽州下辖歙县、休宁、婺源、祁门、黟县、绩溪6个县。徽人经商,源远流长,早在东晋就有新安商 人活动的纪载,其后代有所发展,但形成一个商帮集团则在明成化、弘治年间,明嘉靖以后至清乾垄嘉庆时期,徽商达于极盛。无黟不成镇,无徽不成商,便是历史 对徽商辉煌岁月的写照。徽州商人在长期经营中相信“财自道生,利缘义缺,逐渐形成了“诚”、“信”、“义”、“仁”的商业道德。
安徽人做生意重诚信,讲仁义是有名在外的。在清代,婺源茶商朱文炽在广东经营茶叶生意,每当出售的新茶过期后,他总是不听别人的劝阻,在与人交易的契约上 注明“陈茶”二字,以示不欺。茶商朱文炽因舍利取义在广东从商20余年,亏损本银数万两,却全无怨悔。这样的例子,在徽州历代的史籍里俯拾可得。安徽人在 史书里特地记载,引以为荣。这虽然不能不说是与商业赚钱的目的和精神背道而驰,但是至今,传统徽商的经商之道在安徽商人中风骨犹存,安徽商人仍然怀着舍利 取义的古国之风,在市场经济的激烈竞争中,讲求诚信,重产品质量。
“小岗村”香烟是安徽的精品烟,这几年远销中外。它的名字源于中国体制改革的先锋——安徽凤阳县小岗村,该村以农民率先实行家庭联产承包制而闻名全国,但是,“小岗村”卷烟之所以出名,并不完全是出于此,主要还是它的质量好。
经商做生意重义气也是当代新徽商的一个特点,安徽商人往往能够做到老少无欺,生客熟客一样。因此,在与安徽商人做生意时,了解传统徽商经营之道对现代安徽商人的影响是大有益处的。

山西商人性格特征
勤俭吃苦
山西商人大多白手起家,凭着吃苦耐劳的创业精神杀出了一条血路,足迹踏遍天涯。
山多地少、土瘠民贫、天寒风烈的生存环境,逼着山西人背井离乡,踏上从商之路,同时也铸就了山西人勤俭吃苦、坚韧不拔的品质。历史上,山西商人称为晋帮。 晋帮商人对万里行贾习以为常,他们远往他乡,不以身家为念。山西商人大多白手起家,他们靠的是勤俭吃苦的创业精神,一步一步走向成功。
许多山西商人把吃苦勤俭的美德代代承传,形成一种不怕艰苦、不畏风险的创业精神。在经商的刻苦性上,可以说,山西商人居全国商人之冠。现在,山西商人凭 着这股精神,足迹遍及天涯。从日本到莫斯科,从加尔各答到阿拉伯地区,都能见到山西商人的身影。山西人也自豪地宣称:“凡是有麻雀能飞的地方都有俺山西 人。”
讲究信用和质量
山西商人崇信尚义,名闻四海。
在历史上,蒙古牧民只要看到刻印有“三玉川”、“长裕川”字样的砖茶就争相购买,甚至他们以砖茶代替银两作为货币在交易中使用。
自古以来,从经营思想上看,商人可分两类:一是诚贾,又称廉贾,良贾,良商;二是贪贾,又称任商,佞商,奸贾,奸商。前者薄利多销,货真价实;后者压价、 抬价、掺杂使假,囤积居奇,投机倒把。其区别在于诚贾以信义为重,奸商做生意不讲信义。山西商人则是重信义的一个群体。近代名人梁启超就曾经说过:“晋商 笃守信用。”
历史上,山西商号信用卓著,贸易双方产生了一种由信用交易产生的特殊结算形式——标期。太谷为全省商业中心,标期每季一期,届期结算旧债,再生新债,有借 有还,体现了商人与主顾间建立的互相信赖关系。过标之期,名商云集,“通衢为之狭”。倘若有人不按规定执行,就要受到所有商号的指责,并采取一致行动,中 止与他的贸易往来,让他落得个身败名裂的下常因此,晋帮商人中有许多深孚众望的商家,“舞弊情事,百年不遇”。
在山西商人中,许多人生意越做越大,越做越红火,就因为他们讲究信义,才得以致之。
近年来,由于山西商人在经商实践中奉行崇信重义的职业道德和遵守公平竞争的市场规则,成绩卓著,而受到社会的广泛好评。因此,与山西人做生意,在一般情况下,可以大胆放心,他们不会玩欺诈,也不会见利忘义。
公平竞争
义 与利是一对矛盾,只讲义而不求利,就不成为商人,但只求利而不讲义,既不合乎社会道德规范,损害公众的利益,从长远看也是饮鸩止渴,损害商人自身的利益。 所以,处理好义与利的关系,既是职业道德的要求,也是商人素质的体现。在处理义与利的矛盾上,山西商人是成功的典范。他们的秘诀就是公平竞争。
历 史上,山西票号,财大气粗,其势力几乎左右全国的金融市常它有得天独厚的竞争优势,但票号既不欺行霸市,也不以势压人,而是义中取利,同舟共济,互利互 惠,尤其是对一些资金少、规模小的钱庄、店铺、典当、账局,他们不但不排挤,反而不时给予资金上的资助。这样,山西票号就避免了矛盾激化和一些不正当的竞 争,而是凭借雄厚的资金、良好的信誉、灵活的经营和优质的服务,招徕了客户,扩展大量业务,从而取得了一流的经济效益。
山西商人公平竞争的商业精神一袭而下,到现在,他们做生意时仍然很注重的商业道德。在西部大开发的工程招标或其他企业活动中,虽然竞争很激烈,但是,山西人很少动歪主意,走关系,而是凭借实力进行公平竞争。
薄利多销
山西商人以善于经营闻名于全国,其经营方略值得借鉴。
山 西人做生意一个重要的特点是薄利多销,产销结合,并以其热情周到的服务,赢得广大客户的欢迎。在历史上,他们在内地采购草原牧民需要的服装、茶叶、布匹、 铁锅、白酒、红糖、碗瓷壶、果品等贱价抛售,还将布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民选购,从而使销售量大增,利润因之增多。而且,他们深入了解各地的生活 习惯、消费水准、市场容量、产品规格、性能、价格等要素,采取以销联产、产销结合的办法,有时直接联系货源,组织生产加工。例如,平遥、祁县从事茶叶贩运 的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地开设茶叶加工厂,自己加工包装成砖茶,然后加盖本公司的商标,到各地销售。他们往往采用薄利多销的方式。
由于他们重视产品质量、信誉,因而客户只认商标,不加检验便大量购买,致使销路畅通、市场稳定、利润大增。此外,山西人大多从事长途贩运,商品的流通环 节十分畅通,自运自销,产销配套,一条龙服务,既保证了供货及时,质量可靠,又赚取了运输费用,可谓一举数得。
因此,在山西做生意,必须重视山西商人的这一做法,并且加以接受学习,这样才能增强自己的竞争力,否则售价太高,就难以与山西人进行竞争,也难在山西打开市常重视信息重视信息,预测行市,垄断市场,这是晋商致富的重要途径。
做生意,要讲信息。历史上尤其是贱买贵卖为主要手段的晋商,对商品信息十分重视。他们虽无徽商那种族谱“联络网”,但也尽量通过各种渠道了解市场行情,掌 握各地物资余缺及影响商业经营因素的情报。在商业总号和分号之间,一般是五天一信,三日一函,互通情报。这种经济情报对晋商寻求商机和下决心起了很大的作 用。
现在的山西商人大多继承了晋帮商人重视信息这一特点,在做生意时,他们很重视信息的捕捉和反馈,许多大的公司企业都有专门的市 场预测人员进行市场调研,及时采取相应的变化措施。进入新世纪,山西人在互联网上建立的“晋商网”,分“新闻动态”、“商业机会”、“产品展示”、“行业 资讯”、“企业全库”、“晋商文化”、“企业名录”等栏目,及时发布和提供有关各种最新信息,并且每天更新100条以上。
针对山西商人重视信息的这一特点,在与他们做生意时,应做到几点:睁大眼睛看行情,竖起耳朵听动静,多方设法了解环境,掌握市场和竞争对手的情况。对于信 息,要求真、全、快,即准确、全面、及时,只有这样,才能使信息产生巨大的经济效益。在信息战中,除了捕捉对方的竞争实力外,还有其竞争的态势(如产品的 市场占有率、知名度、销售走势等),竞争的策略等。还需要知道国家的政策、法令、市场要求的状况、消费趋势等等。

武汉商人性格特征
小心不服输
“天上九头鸟,地上湖北佬。”武汉人不服输的名声远扬中外。在人们的心目中,湖南人属于个性较强的一类,但是事实上,武汉人不服输的个性比湖南人要强得多。武汉有句俗话叫“杀不死的猪”,意思是天底下没有做不了的事,这可以说是武汉人性格的绝妙概括。
武汉人没有北方人的粗犷,但他们逞能、不服输的劲儿绝对不比北方人逊色,武汉人没有江浙人的耐心,但在雌雄未决出之前,武汉人不死心的耐劲儿是江浙人不能比的。
历史上武汉的汉口,是明代四大商业中心之一,1861年成为对外开放的商埠。在建国前,湖北省就是全国重要的商品集散地,其地理位置优越,武汉素有“九省 通衢”之称。优越的商业地理位置和悠久的商业历史,使武汉人具有良好的生意头脑。改革开放后,在社会上曾流传着“十亿人民九亿商,还有一亿等着上”的说 法,并且掀起了一股“经商热”,武汉人在这股“经商热”中大显身手。就经济而言,1985年以前武汉工业总产值一直居于全国第4位,仅次于京津沪。尽管近 几年湖北的经济落后了,但是与东南沿海相比,他们仍然不服输,“汉货精品”的仗早就开始打了,尽管成绩平平,但他们仍在拼搏。红桃K的广告仍然在全国各地 的电视上大肆轰炸,武汉健民制药也在全国各药店以其巨大的宣传牌引人注目……汉口的汉正街曾因为电视剧《汉正街》而闻名全国。汉正街也算是武汉人不服输的 经典作品了。十华里长街全是小商品批发,当时在全国算是最大的小商品批发市场,南北商人云集于此,1990年统计,平均每天交易货款达5.1亿元。这在 80年代末,实在令人敬佩。
武汉人不服输,在与他们做生意时,应该正视他们的这种精神:利用武汉人不服输的上进精神,使武汉人的聪明 才智在商场中得以充分地发挥,为我所用;不服输的精神,使武汉的商业在全国商场中占据着重要地位,应勇于与武汉人做生意,在双赢的策略下获利;小心其不服 输的较劲儿,适时进退。
头脑灵活
花样翻新快
有人说,南方人习惯于安逸,勤于修养,老于世故,头脑发达,身体退化。南方人当不了领导,只适合于做商人、秀才和智囊,只有北方人才适合于做征服者,做皇 帝。其实,对武汉人而言,他们是既能做征服者,又能做商人。这是武汉人聪明劲儿的一个突出表现。武汉有着悠久的历史传统,武汉人的商业头脑也是很突出的。
武 汉人经商头脑灵活,新招层出不穷,花样翻新快。在善于花样翻新方面,据报载,武汉的武圣路文化市场的盗版书速度之快令人难以置信,往往新书刚刚上市,盗版 就出场了,并且折价低于正版书。当初畅销一时的《狮城舌战》、《废都》等都是以定价的1/4批发的。不仅文化市场如此,其他的“水货”市场也多。一位辗转 于广州、厦门等地又折回武汉的商人说:“没钱的时候武汉是个好地方。”其意是武汉“水货”多,消费低,生活比较容易。这是武汉商人转脑筋的误区。
给予面子
自古以来,中国人就很讲究面子。武汉人可以说是中国人中最要面子的,有人说武汉人是“搽粉进棺材——死要面子”,这一点也不夸张。
清 朝乾隆年间,有个大商人赫老爷是武汉人,一次他过六十大寿,所属文官武将和商界同仁前往送礼贺寿。曹雪芹也送来两坛“酒”,并且亲笔写了一幅贺幛。赫老爷 为了炫耀自己与曹雪芹的交情,命人立即将曹雪芹送来的酒启封,每人斟上一盅。众人每人喝一口,觉得没有一点味道,但又连声赞道:“真佳酿也!”曹雪芹却大 笑说:“非佳酿也,请看贺幛便知。”
众人定睛一看贺幛,上面却是“朋友之交淡如水”。满堂宾客顿时感到赫老爷不好下台,赫老爷也脸色阴沉。可是片刻之后他却哈哈大笑:“高!妙哉!”并自我解嘲地说道:“圣人有言,水淡而清浓,更显友谊之厚也。”众人点头称是。就这样,两坛清水被喝个精光。
武 汉人讲人情面子,真是恰到好处。尽管岁月流逝,但是,好面子之风仍然在武汉人身上体现。在武汉商界流传一句俗话说:“翻墙躲债,借债赶人情。”武汉商人受 儒家思想的影响,对于“保留面子”,“名誉比生命更重要”之类的话是深刻在脑海中,因而一般来说,武汉人在做生意时比较注意双方的面子。
武 汉商人如果被对方商人坏了面子,明明这件生意是于双方都有利的事,但面子受到损害,他们宁可生意受损,也不会与对方做成这笔生意。相反,如果在商场上给其 一点面子,他们可能会为你大开方便之门。对武汉商人来说,有时价钱和交易的条件,并不是谈成生意的最重要因素,而顾及对方面子,才是决定成败的关键。
因此,与武汉人做生意,必须讲面子!

宁波商人性格特征
四海为家,冒险犯难
宁波人没有杭州人那么多的家园意识,“航海梯山,视若户庭。”宁波人是以四海为家的。宁波人也没有北方人那种守成享福思想,他们有了钱便立即投入更大的事业。
宁波人耻于安守家业,他们宁愿背井离乡,到外面的世界拼搏创业,也不愿守着狭小舒适的家园而碌碌无为。他们四海为家,冒险犯难。宁波人天生就是干大事的料子。
宁波人坚毅的冒险精神和开拓精神,在他们的商业活动中显露无遗。
19世纪末和20世纪40年代,宁波人曾两次大规模地漂洋过海,前往日本和欧美等地以及港澳地区创业。第一次是在光绪、宣统年间。这一时期移居海外经商的 人数多达近10万人;第二次是在国民党统治行将完蛋的前夕,大批的宁波商人移居到香港、澳门,或以台湾为跳板,转向欧美及大洋洲发展。目前,据初步统计, 移居港、澳、台及海外的宁波人大约有7万多人,他们遍布于日本、美国、新加坡、英国、俄罗斯、澳大利亚、马来西亚、加拿大等50多个国家和地区。他们披荆 斩棘,奋力开拓,硬是在陌生的异国他乡开拓出一方方属于自己的天地。其中不少人成为当地工商界或金融界的巨子。
香港是海外宁波商人的活动基地。香港的两位“世界船王”是宁波人:已故“世界船王”董浩云,是宁波定海人,他是董氏航运集团的创办人,其旗下有船149 艘,1200万吨载重总量,是世界七大船王之一;另一位“世界船王”包玉刚,也是宁波人,是香港十大财团之一。东南亚各国也是海外宁波商人的活动区域。分 布于海外各地的宁波人,始终保持经商传统。老一辈宁波商人的后代又成为新一代的商人,在海外商界形成“宁波风”。
除了四海为家,冒险犯难外,宁波商人的商业资本的出路也充分体现其开拓冒险精神。他们有了一定资本后,不是买田置地或存放到银行以求保险,而是把商业资 本利润投资于产业,把商业资本与产业资本结合起来。不少人在有了资本后,惟恐再失去财富,因而做投资选择时,往往选择那些风险小而收益稳的行业或干脆固守 原有的行业,结果是小步前进,难成大气候。宁波人敢冒风险,锐意进取,也就能够把握高风险与高收益的机会。他们之中也有败走麦城的,但成功者却是多数。宁 波人是敢于第一个“吃螃蟹”的。
因此,基于宁波人的以上特点,在与宁波人做生意时,应注意以下几点:首先,要学习他们敢为天下先的进取精神。其次,要学习他们耻于安家守业,勇于拼搏的精神。再次,要大胆开拓新领域,经营新兴行业。
审时度势,灵活善变
宁波人经商的习俗形成了今天宁波商人头脑灵活、长于思考、善于经营、富于机变的性格。这是宁波商人在激烈的商战中立于不败之地的资本。
宁波商人善于捕捉商机,及时调整经营方针的能力很强,这是他们与生俱来的天赋,也是优秀的现代商人品质。在生意场上,宁波商人机敏善变,从不墨守成规,他们总是能够不失时机地调整经营业务和经营策略。其灵活善变的能力叫人拍案。
“ 世界船王”包玉刚,80年代初,正当他的航运业如日中天、红红火火之时,他却做出惊人的决定:卖掉所有船只!因为他预感到两伊战争对石油产量的影响必将殃 及油船运输,因此,他及时抽出资金,投资香港地下铁路和隧道,出任隧道公司主席。而后,又投资由英国人控制的香港最大的国泰航空公司,出任董事长。居安思 危,在兴盛中看到潜伏的危机,及时善变,“世界船王”终于又胜利了。
宁波商人正是凭着这种眼观六路、耳听八方、审时度势、灵活善变的本领,才成为商界“常青树”。宁波商人的这种品质,完全可以与世界优秀商人相媲美。
讲信用,重质量
中国传统文化中讲求“信”,人无信不立;讲究“诚”,以诚待人。西方人也把“诚”“信”列为资本主义商业精神的重要内容。对中西文化兼容并蓄的宁波商人,在商业交往中遵守诚信原则,赢得了客户的好感和满意。
讲诚实、重信用、求质量,是宁波人经营最基本的原则。在生意活动中,宁波有句俗语叫“天下之主,不如买主”。宁波商人在经营实践中视顾客为“衣食父母 ”,处处尊重买主。宁波的商业传统是待人如宾,顾客上门,不管新老,笑脸相迎,端凳请坐,敬烟献茶。货款不足,派人跟取;携带不便,送货上门;远道顾客, 招待食宿;买错货物,允许调换。总之一句话,宁波人做生意很重视自己的服务,满足顾客,以诚以信赚钱。
因此,与宁波人做生意,你会感到很便利、放心,同时,也可以大胆地与他们进行业务上的合作。因为他们很守信用,也不会有欺诈之行为。
稳健经营,不做投机生意
宁波人敢冒敢闯,但聪明的宁波商人并不作无谓的冒险,他们是勇者,也是智者,他们在事业有了一定根基后,多采取稳妥的经营作风,先谋后断,步步为营。
宁波商人奉行的经商法则是稳健经营。他们宁可少赚钱,也不会去冒险,他们从来不做投机性生意,每笔业务都力求稳妥可靠。经营中不可预测的风险除外,凡是可以预测到的,甚至仅是有可能出现的风险,他们都一律坚决避免。
因此,与宁波人做生意时,应注意如下几点:不要引诱他们去做投机的事情,力求给他们稳妥可靠的印象;当进行风险投资时,与他们合作,他们的稳健作风可以减少风险性。

温州商人性格特征
做生意,先从小处着手
温州人是天生的生意人。
在温州人眼里,职业没有高低贵贱之分,能否赚钱才是最主要的。正因为如此,温州人才四处闯荡,占据了外地人不屑一顾的那些领域,不声不响地富了起来。温州 人追求自主、自立,人人都想当老板,且敢冒当老板的风险。他们不论干什么,生活中总充满乐趣,而且敢于生活,善于生活,洒脱,顽强,从不失望。
改革开放后,中国的角角落落都活跃着一群群浪迹天涯、不辞劳苦、精明肯干的温州人。最初,他们十分不起眼,人们只是从修鞋、小发廊、小商贩中认识他们 的。温州人除了江南人那般瘦小那般灵秀外,就是默默地干活,做生意,他们与其他地方的民工、小商贩没有什么两样。但是,慢慢地,温州发廊、温州服装店、温 州电子城、温州产品越来越多,各种温州产品包装、标牌、证书、徽章也越来越多。一时间,温州货充斥全国。渐渐地,人们对温州人由漠视不屑,到兴趣十足,到 惊奇钦羡,到仔细探究:温州人咋的啦?这么多,这么会赚钱。
温州人做生意,注重从小处着手。温州人务实苦干,只要有一分钱赚,温 州人都会不遗余力地去干,从不好高鹜远,从不好大喜功。温州人赚钱,从零做起,一步一个脚印,踏踏实实,一丝不苟,不像有些地方的人,大钱赚不来,小钱不 愿赚,只好两手空空,而一味抱怨天不助我。
纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具,这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”,温州人都做,他们不怕赚钱少,就怕赚不来,温州的小商品遍布全国。温 州人走的是小商品、大市场的路,他们办起企业来,也不像北京人、广东人追求大气派、大产品,同样是从小处着手,填补全国小商品市场的空白点。这里尤以乐清 县柳市的五金电器、永嘉县桥头镇的纽扣、苍南县金乡的小商品最为著名,最为典型。
但是,温州人是有眼光的,当他们积蓄了资本后,就会把产品由小做大,最后从纽扣到服装、鞋子,从电子元件到成套电子设备,从日常用的小物品到高科技产业,并且涉入房地产、金融业,于是温州人越做越大,越做越牛。
做生意先从小处着手是温州商人起家的拿手好戏,也是他们走向成功的奥秘。
善于推销
温州人最善于推销。
温州人“脸皮厚”。他们不怕碰壁,也不怕别人不给好脸色看,他们只有一个念头:不管你怎么看我待我,我就是要赚你的钱!他们用笑脸,用磨破的嘴皮,用磨掉的鞋跟,把他们的产品送到全国各地,也把全国各地的人吸引到温州来。
曾几何时,温州的农民购销员在14万人以上,像蝗虫一样满天飞,人称十万大军闯南北。
柳市五金低压电器专业市场,有4000多名购销员常年在全国活动。被誉为东方最大纽扣市场的桥兴纽扣市场,有近万名农民购销员串成了一个全国性销售网,全 乡徽章、标牌、塑片市场,有7000多人在外推销产品。宜山区再生腈纶市场,有5000多人跋山涉水,挑着一袋袋衣服走村串巷……温州的农民购销队伍由各 种职业的劳动者转化而来。此前他们可能是耕地的农民、乡镇企业职工,还有村干部、复员军人、民办教师等,也有相当比例的人,是从弹棉花、从事手工业、做小 生意等行业中转化而来。这些人足迹遍布大江南北、长城内外、都市通衢、穷乡僻壤,在全国人面前勾勒着温州人的形象。他们经过风雨,见过世面,受到了锻炼; 同时,长期的外出活动实践,培养了他们交往的才干,积累了经商经验,熟悉各地风土人情、生活习性及市场需求状况,建立了不少稳定关系的渠道,为购销活动的 成功上打下了基矗这是一支勤快、精干、灵活的特种部队,为温州农村商品经济的发展立下了汗马功劳。在温州,能跑供销的人被称为“天兵天将”。
温州人不在乎干什么,只要赚钱的事,不管自己以前熟悉不熟悉,就要干,什么看好就推销什么,并且“十八般武艺”样样精通,吃、请、送、骗,白道的、黑道的,样样都使得出。
由于什么管用温州人就用什么办法,因此,温州人推销的产品大都畅销全国各地。
商业头脑特别灵光
温州人的商业头脑特别灵光。在温州人眼里,到处都是钱,关键在于你如何去发现与赚龋温州人很善于从旁人漫不经心的事儿中挖掘出赚钱的契机。
最早贩销纽扣的购销员是叶尧林、叶尧青兄弟俩。起初,他俩从黄岩县路桥纽扣工厂买来一批纽扣,在桥头镇试卖,不到一天时间,价值400元的纽扣就销售一 空,这个消息一传出,大家都跟着做起纽扣生意。结果,纽扣在桥头小商品市场中的比重越来越高。到了1981年下半年,纽扣摊位达100多个,成了桥头市场 的主角。1983年2月,纽扣市场正式开放,很快以奇迹般的速度发展起来,成为闻名全国的纽扣交易中心,被香港《文汇报》誉为“东方第一纽扣市潮。
外出经营
温州地处东海之滨,三面环山,东临大海,自古温州人便以外出经商为荣,而且他们外出,绝无漂泊的感觉。他们背井离乡走南闯北,绝不是迫于生计或为挣钱娶妻生子,而是创业。相反,若是哪个小伙子长年厮守家庭,便会被视为窝囊没出息。这一点与宁波人非常相同。
在改革开放的大时代里,温州商人更是遍布中国以至世界,而且越来越由行商推销变为坐商,由游击方式转向坐镇赚钱,形成了“有市场的地方就有温州人,有温州人的地方就能开拓市潮。
北京是温州商人在北方的大本营。北京城里有遐迩闻名的“温州村”,他们散布在大钟寺、五道口、沙窝和大郊亭,呈星状围着整个北京城。今天有许多大腕级的温 州商人在北京城,例如蜚声海外的“101”毛发再生精发明者、人称“红色大亨”的亿万富翁赵章光,饮誉海外的“中国阿信”徐小英女老板,永嘉桥头纽扣市场 出来的纽扣老板群,还有来自乐清柳市的电器电子大王,来自苍南金乡中国最大商标城的商标大王,也有一批年轻的在京城商海里搏击长空的一代儒商。
大上海也是温州人大显身手之地。南京路是上海人最引以为豪的商品世界,而数以百计的店铺和柜台的真正主人却是温州商人。
北京去得,上海去得,“世界屋脊”西藏温州人也敢闯。据统计,进藏行商者近一半是温州人。拉萨还有一条以裁缝铺为主的“温州街”。
只要有人的地方,就会有温州人。
温州人还大胆地杀向了海外。美国、巴西、日本、法国、意大利、西班牙、荷兰等国,都有温州商人。在巴黎,还有“温州街”呢!在巴黎的13区和14区,住着的都是温州人,听到的都是温州方言,甚至警察也得说温州话,温州人达到8万人之多。
温州人是“中国的犹太人”。温州有700万人,流往全国有200多万人,超过1/4的温州人在全国各地或海外经商。
温州人“四处出击,八面埋伏”的方式和“八仙过海,各显神通”的精神,不仅活跃了各地的市场,成为“东方起动点”,更带来了发展市场经济的巨大的观念冲击。

东北商人性格特征
讲义气,重朋友
东北人很讲义气,他们做生意,以诚相待,很重朋友之情。
在与东北人做生意时,经常能听到这样一句话:“别谈钱,一谈钱感情就远了。”尽管这只是一句客套话,但从一个侧面反映了东北人重义轻利的心态。一位长期与 中国人做生意的意大利客商私下里曾说:“跟上海人谈买卖很累,跟东北人做生意倒挺轻松。南方人精细且斯文,北方人粗放而率直。”
东北人最讲义气,性情豪爽,为了朋友甘愿两肋插刀,把友情看得比命都重要,东北汉子心眼都挺好,交朋友遇到知己能把心掏出来。就说喝酒吧,往往把客人往死 里灌,似乎不喝得爬桌子腿,就不够朋友。只要喝透了,没有不能办的事。并且,生意人坐在一起,在酒桌前就不能说不会喝或胃痛。因为好酒的东北人觉得不喝透 就是不够朋友;既然酒喝不透,直接推论就是不够朋友。和不够朋友的人办事,还有意思吗?重义气,使东北人在商界获得了值得信赖的好名声,很多人在与东北的 商家打交道时,表现得比较实在,容易相处。
因此与东北人做生意,只要会用些感情投资,没有办不成的事。哥儿们义气用事,这是东北人经济生活中的一个特点。
在生意场上,买方和卖方的目的就是金钱交易。但是,在这个过程中,双方也进行情感交流,这在生意场上,买方和卖方的目的就是金钱交易。但是,在这个过程 中,双方也进行情感交流,这样就会在两者之间建立一种信任关系,使买方觉得卖方诚实可信,卖方也觉得买方有信义,可以信赖,这样双方自然会增加合作的机 会。因此,讲义气,重义气,东北商人做生意的这一特色促使许多东北商人成为大腕级的富豪。但是,重义气,虽然使大家不必因竞争伤和气,却与现代商业竞争的 发展趋势格格不入,迟早要被时代所淘汰。
强悍易怒,脾气大
东北人被外地人称为“东北虎”。人们之所以以出产于东北的大型食肉猛兽——虎而比喻东北人,无外乎两方面的原因:一是东北人“人高马大”,吃东西狼吞虎 咽;二是东北人尚武好斗,民风强悍。因此,用“东北虎”来比喻东北人骁勇、强悍的性格是比较恰当的。这是东北人在漫长岁月中形成的文化积淀。
在东北城乡,一丁点小事儿,三句话说不出,立刻动手,仅仅拳脚相加还是“文明”的,某些无聊的看客还会觉得没劲。东北人善打架,其他许多地方的人也善打 架,这有什么不同啊?但是,只要你稍加留意便不难发现,东北人打架是一个“猛”字,一个“虎”字,外地人似乎缺了这两点。比如说,打起架来,东北人一定要 就近找到武器。如果地上有砖头,决不会捡土坷垃;地上有铁棒,决不会捡木棒;地上有斧子,决不会捡镰刀,什么解决问题找什么。而在攻击的部位上,也是找准 要害:如果能打脸,决不打屁股;如果能打心口,决不打腿;如果能抡拳头,决不抡巴掌。细想起来,其实,这也是符合东北人的豪放性格。
东北人这种地 域性格在商业活动中也不时表现出来。在做生意过程中,东北商人喜欢吹胡子,瞪眼睛,撸胳膊,挽袖子,天不怕,地不怕,十个不服,八个不惧。解放前,在上海 滩上,如果人家听说对方是东北蛮子,大都是要让东北人三分的,因为东北人太“虎”气,惹不起,只好去躲。就是到了现在,与东北人做生意的商家,大都觉得东 北人脾气不好,三句话合不来就动口骂人,甚至动手动脚动刀子,有时一句话说不好,弄不好就闹个鼻口流血。
因此,与东北人做生意,首先要对东北人的这股脾气有所认识。这是赚东北人钱的基矗同时,与东北人做生意打交道,必须要诚实不欺,否则就要吃亏。
有这样一个例子。东北某地有一位专做餐饮的大款,在长春开了一家四川风味的餐馆。各项准备齐全后,请了两名四川厨师,每人月工资500元。按照东北人大方 的习惯,他先给四川厨师预支了一个月的工资,可万万没想到,就在开张前一天,两名厨师全跑了。这可使这位老兄傻了眼,裁了大跟头。一气之下,他饭店也不开 了,带了两个铁哥儿们,坐上飞机直奔成都,找到了那两个厨师的家。这可倒好,那两个家伙风尘仆仆,坐火车也是刚进门。东北的这位朋友便不由分说,一阵猛 揍,把两人全都打趴下了,一个劲地求饶。东北朋友竟敢深入虎穴,跑到人家门口去算账,也可谓豪气凛凛,使人为之一叹。这或许就可以概括出东北人的性格,也 由此配得上“东北虎”称号。
因此,基于东北人的这一特性,在与他们做生意时,必须不能欺骗或者耍奸,否则,就会触范“虎威”,重者受皮肉苦,轻者以后决没有合作交往的机会了。
豪爽大方
大概与黑土地孕育出来的关东大汉豪爽的性格有关,东北人到外地旅游、经商往往出手大方,不在乎别人算计自己那几个小钱,因此,与他们谈生意时得注意要铺张大方些。
东北人的豪爽耿直在全国是闻名的。所以外地人认为,对东北人只要能顺毛溜,交东北人比交其他省份的人强百倍。
东北人讲义气,但这又往往以粗犷、带野性味的方式表达出来。比如说,张三帮了李四的忙,李四觉得很实在,免不了要打过来一拳,骂道:“你这混小子,倒是满 能干大事。”而张三倒也很实在,很哥儿们,回敬一拳,应道:“我不帮你这个小杂毛,谁来帮你?”于是大家都很快活。这也符合东北人的性格,不骂几句,恐怕 令大家觉得不太舒服。
东北人坦诚,换句话叫直心眼子没心眼子;其不好听的叫法,是“狗肚子里存不住二两香油”。有啥就唠啥,对什么不满就要发泄,这种发泄又缺乏南方人的含蓄, 而是一竿子插到底,并且对任何事都采取倔驴式的做法。有些人也许抓住了东北人豪爽耿直心理,和东北人处得宛如一家人,亲兄弟姐妹一样,生意也做得红红火 火。
无酒不成商,酒场谈生意
东北人大概受天气寒冷的影响,养成了“大碗喝酒,大口吃肉”的习惯,招待客人热情大方,毫不吝啬,让人有宾至如归之感。大喝特喝,不醉不休,“宁伤脾胃,不伤感情”,是东北商人酒场上的座右铭。
东北人“豪饮”的大名,早已远扬四海,与欧洲的德国人、法国人、俄国人相比,毫不逊色。东北的哈尔滨素有“啤酒之城”的美誉,在这里,哈尔滨人出奇的酒量 常常令外地来的客商瞠目结舌。两个小伙子,三伏天,在一家小酒馆里,喝一箱24瓶的啤酒,是一桩很平常的事。
在哈尔滨,如果你只能喝一瓶啤酒,就是一件颇痛苦的事了。如果带着一瓶啤酒的量,坐在酒桌上,你会觉得自己特别没有面子,形象特“矬”,说起话来不仅没有底气,而且状态也特别“小丑”。
在 东北,五六位生意人聚一桌,喝个四五十瓶啤酒,再加相当数量的白酒,实在是平平常常的事。东北人喜欢喝酒,会喝酒。对东北人来说,做生意和喝酒是密不可分 的,无酒不谈商,许多大生意都是在酒桌上拍板的。东北人到外地去投资办什么事情,用酒宴的方式款待南方客人,切不要以为款待你的东北人是个酒鬼,一个大手 大脚不值得信赖的粗人。这仅仅是一个城市的风习而已。
东北人讲义气,重交情,和东北人谈生意最好先联络感情,而感情又往往可以通过喝酒来加深。在东北人眼中,喝酒是感情深浅的衡量。“感情深,一口闷,感情 浅,舔一舔”。因此,在与东北人做生意时,如果你能喝酒,甚至你虽然不能喝酒,却敢于硬喝,一切都豁出去了,你会得到某种报偿的。因为,通过喝酒,赢得了 东北人对你的信任,他们认为你是一个实在的人,一个可交的人,你以后有什么事要办,一切都开绿灯,一切都为你提供方便;而那些不能喝酒,或者坚持不多喝的 人,会引起在座人的反感,他们会认为你不真诚、虚伪、心眼太多、不可交。今后要办什么事情,都不会一帆风顺的。

把人性注入商业,是美国著名财经刊物《福布斯》的创刊理念。作为《科学投资》的一名忠实读者,我很早就注意到《科学投资》在这一办刊方向上的努力, 并且一 直希望它能成为中国的《福布斯》:在关注商业,关注财富,关注商人的同时,将眼光投向深刻的人性,不断开掘商业和商人背后闪光的人性。
商业的个性,商人的个性,或者某个地域的商业个性、商人个性,我们不妨统言之“商性”。对“商性”的研究,我相信一定会成为工商时代人们的一大兴趣。因为 研究“商性”,有利于洞察人性,从而驾驭商业。而对人性的洞察,又有利于深化我们对“商性”的理解,从而更好地铺陈商业。在最新一期的《科学投资》上,我 饶有兴致地读到了陈冠任《中国商人必胜宝典——各地商人性格深度剖析》这样一篇探讨“商性”的妙文,并激发诸多的联想与思考。
关于“个性”
每个人都有自己的个性,所谓“一母生九子,连母十个样”。各种各样的个性故事,我们从《水浒》、《三国演义》以及《红楼梦》等文学作品以及日常生活中多有 领教。我个人印象极深的是《世说新语》中讲到过的一个叫王蓝田的人。这伙计有一次吃鸡蛋,用筷子去扎,没扎住,就气急败坏地拿起鸡蛋扔到了地上。结果鸡蛋 在地上骨骨碌碌转个不停,把他气得从坐床上跳下来,穿上木屐用屐齿去踩它,可是偏没踩着。王蓝田恼极,他从地上把鸡蛋捡起来,塞进嘴里咬碎,又狠狠地吐出 来。这样的“个性”鲜明的人,怕是天下不多见!
一个地方,一个民族乃至东西方文化有时候也会具有这般鲜明的个性。
有一个故事,说的是一个阿拉伯人的头巾被陌生人偷走了,失者非但没有因丢失了这件重要物品而去抓小偷,反而立刻去部落的墓地,坐在入口处;有人因这种奇怪 的行为问他,为什么不去抓小偷,他镇定且用东方人特有的风格回答:“他肯定最后会来这里的!”故事读来幽默,令人喷饭,虽未免夸张,但在美国人亚瑟·亨· 史密斯看来,这个故事足以证明东方民族“消极等待”的个性。
东方人也许真的是喜欢消极等待的。相比东方人,西方人总是显得是那样的急不可耐。如果他们感觉饥饿,一定会挥舞拳头高叫“面包、面包,否则就流血。”西方人以流血威胁政府快快将面包送上,东方人到墓地去坐等政客的到来,这就是东西方人迥然不同的性格。
中国人有何样的性格?林语堂在《吾国吾民》中有许多精辟论述,为人所熟习,在此不复赘言。我想说的是洋人眼中的中国人的个性。在美国人亚瑟·亨·史密斯所 著的《中国人的性格》一书中,共列举中国人的个性有27项之多:保全面子、节俭持家、勤劳刻苦、讲究礼貌、漠视时间、漠视精确、易于误解、拐弯抹角、顺而 不从、思绪含混、不紧不慢、轻视外族、缺乏公心、因循守旧、随遇而安、顽强生存、能忍且韧、知足常乐、孝悌为先、仁爱之心、缺乏同情、社会风波、株连守 法、相互猜疑、缺乏诚信、多元信仰、中国的现实与时务。
谓予不信,史密斯对每一条性格都有详尽的论证。如“能忍且韧”这一条。在他看来,认为中国人的韧性是世界一流的,韧性是中国人所具有的一种内在天性,就像 是鹿的飞跑能力和鹰的敏锐视力。一个例子就是有一位中国考生年复一年地埋头参加考试,直到90岁才如愿以偿。另一个例子是商店门口最下贱的中国乞丐,也可 以从他身上看到类似的品性。他不受欢迎,但他一而再、再而三地出现;他的耐性不衰,他的韧性不变,非要讨到一个铜钱不可。
但其实,中国不同地方的人,又有不同的个性。这些不同的人性和个性,必然还会反映到商业中来,进而形成各具特色的“商性”。
“商性”如个性
“商性”是人性、个性在商业舞台上的自然的、烙印式的展示,并会浸淫上浓郁的地方文化色彩。
头一回坐飞机去深圳,旁边是一深圳女士。腾云驾雾间,闲聊甚欢。临别了,我说了一句,希望以后有机会合作。而女士劈头打断我:“这是你们北京的风格。我们深圳不是等有了机会再合作,而是坐在一起探讨合作的机会。这样吧,下了飞机我请你喝茶。”
有句名言,说得是把一小时看作60分钟的人比看作一个小时的人时间多60倍。很显然,把每一个坐在你对面的人都看作是一次潜在商机的人肯定比有了商机再去找人的人多100倍的商机。当时我就对深圳的商业文化以及那位商业精神已浸入骨髓的深圳女士肃然起敬。
一方水土养一方人,要说地域文化与商人性格,其实就是这么回事罢。地域乃至民族的个性被人所公认。譬如,在一般人看来,“古波斯人具有拉长弓和讲真话两种 重要的技能一样,盎格鲁-撒克逊人具有对敌人和对朋友都同样诚实和公正的天性”,美国人大抵率直可爱,爱尔兰人倔强不屈,德国人遵纪而好强,日本人精致而 重集体,法国人浪漫而多才思,意大利人热烈而奔放,等等。
当这些性格体现在商业上时,就会使商业投射出人性和个性的色彩,显得斑斓 多姿。读《科学投资》的文章,我们了解到,北京商人与政治走得最近,“政治就像北京人生活中的盐,没有它,北京人的生活就会变得寡然无味。”文章援引原商 业部部长胡平的话:“京派新商人一般从传统商人和政府官员中脱颖而出,经商方式比较多地表现为权力的转移。北京市场不算大,但做生意的场面却最多。主要是 因为北京信息丰富。可以说权力和信息构成了京派的经商特色。”

而广东人呢,正好相反,“北京人侃主义,广东人谈生意”;“北京街头多口号,广东街头多广告”。除非政治找广东人,否则广东人决不关心政治。广东人是天生的商人。言必言商,言必言利,“要发财,忙起来”。全民皆商,忙忙碌碌都为商。
相比北京的豪阔,广东的忙碌,上海商人的最大特点则是“门槛精”,就算是精明的深圳人,乃至洋人,都很难从上海人手中讨便宜——“上海人都是经济里手……外国人很难从上海人口袋里掏出钱来。”
以中国之大,地域文化纷繁复杂,北京商人、上海商人与广东商人又岂能统统代表。相比于北京商人、上海商人、广东商人,中国其他地方的商人也都各擅其妙。例 如,武汉商人小心不服输、西安商人的外表羊肉泡馍性格、杭州商人的儒雅有礼、宁波商人的冒险犯难、温州商人的四海闯荡、闽南商人的敢拼敢赢、石狮商人的生 意头脑以及东北商人的强悍易怒。
我将所列举的各地方“商性”归纳成了下表,如果想偷偷懒,不读原文,直奔主题的读者可从中一窥管豹“商性”之形成走笔至此,我们要问的一个学术问题就是:为什么不同的地域会有不同的文化,不同的地域会有不同的“商性”呢?这里面有什么道道没有?
以经济学的分析,这里面的最大的道道就在于各种不同的“商性”,完全是因为在各种不同的生存条件下理性选择的结果。
譬如,中国人隐忍性格的形成,并非中国人天生好忍,而是因为在中国恶劣的生存条件下,最好的选择便是忍。否则,“小不忍则乱大谋”,象欧洲人那样急冲冲的做法在中国会死得很快很惨的。伴随急躁者的消亡,剩下的自然就只有那些“戒急用忍”的人们了。
经济学大师马歇尔一句话说得很绝:“即使在植物界中,不顾自己的种子的利害的那种植物,不论其生长怎样茂盛,不久就会从地球上灭亡。”(马歇尔:《经济学 原理》上卷,第258页)中国人不得不忍的一个原因是中国人的生存空间相对更加狭校就连史密斯也注意到,中国人口特别稠密,生存空间异常狭窄,在中国这一 人口稠密的国家中,由于生活之难,谋生行为是名副其实的“生存斗争”。为了生存,每个人都得竭尽全力为自己获得生活资料。中国人完全可以说是“把贫穷变成 了一门学问”。极度的贫穷和为生存而进行艰苦的斗争,使节俭和勤劳这些中国人重要的特性得到最有效的发展,除此之外,还必然发展出忍与韧的品格。就像机会 不多的猎人和渔夫,生活最终将教会他们,他们的生计靠的是他们行动的隐蔽和小心,以及等待时机的耐心。其结果,不论他们是属于哪一种民族,“文明的”、“ 半文明的”,或是“野蛮的”,他们总是隐蔽,小心而有耐心的。中国人长期以来一直在最为恶劣的条件下谋生,因此才能把最文明民族积极的勤劳刻苦与南美洲印 第安人消极的忍耐融为一体。
“商性”不也是这样形成的吗?英国人善组织,为什么?马歇尔在《经济学原理》中专列一节,曰“英国人的性格很早就显示了他们具有现代组织才能的迹象。农业 资本主义组织为工业资本主义组织铺平道路”。在马歇尔看来,英国人发展工商,组织现代经济的性格并非偶然,“英国的地理位置使北欧最强大民族中最强大的成 员移来居住;自然淘汰过程使那些最勇敢而依靠自己的人相继移入英国。而英国的气候比北半球任何其他地方都更宜于保持精力。它没有崇山峻岭的阻隔,它的任何 一个角落离可通航的水道都不超过二十哩,所以,英国各地都可以自由往来,完全没有自然障碍;同时诺曼和普拉特琴各个国王的力量和英明的政策又使当地诸候不 能设立人为的障碍。”再加上在英国,长子继承制使贵族之家长以外的诸子倾向于自谋生计,并且不同阶级的融合使得英国的政治很有条理,同时也使企业冒险具有 贵族那种勇敢而传奇式的抱负的性质,因此英国人天生适合发展现代工商业——英国的射手是技工的前身。他们因自己的食物和体格胜过大陆上的对手而感到同样的 光荣;在学习纯熟地运用自己的双手中,他们具有同样的顽强性,同样的自由独立性,同样的自制力和赴汤蹈火的精神……等等。
笔者曾经忽发奇想,写过一篇《区域竞争与文化DNA的嬗变》的文章,被朋友们所传诵。文章中,我分析了温州人为何喜欢远赴天涯经商,而江西人宁愿守在家中 的社会经济原因。我指出,不同地域的人们之所以行为不同,或者说存在着不同的文化DNA,与其说是天生或天性使然,不如是说在社会、经济、历史、地理等不 同约束条件所作出的不同选择而已。温州人走上市场经济一途,一个客观原因其实是自然条件有欠缺,三面环山,一面环水,尤其是人多地少,人均矿藏更少,只好 靠开发人力资本来补。温州人“走遍千山万水、走进千家万户、说尽千言万语、想尽千方百计”,才能从市场中谋食。至于江西,人口较少,矿藏丰富,尤其是大自 然给了它极好的耕作农业的惠赐,播下粮食就能丰收,播下菜籽就有菜吃,旱涝保收,气候宜人,生存条件极佳,一年四季一派悠然的田园风光:“稻秧正青白鹭 下,桑椹烂紫黄鹂鸣……泥行扶犁咤新犊……”(陆游:《小憩前平院戏书触目》)江西,正如一位学者所描述的那样:“稻谷、桑麻、茶叶、柑橘……还有山岚与 天籁随四季更迭的丰富色彩,将一个江西滋养得精血饱满(胡平:《千年沉重》)”有这么好的农耕条件,日出而作,日落而息就是最好的选择,江西人哪里要去做 什么辛辛苦苦的商人!
细研《科学投资》的文章,有许多“商性”的细微的交待。这些都是怎样形成的?可以说无不事出有因,都是一方水土养出来。譬如,北京人挟政治而自重,上海人 是中国人胸中最早鼓荡着海风的人,广东近代开一代风气之先,武汉素有“九省通衢”之称,西安历史最为悠久,杭州向为人间天堂,宁波是中国最早的通商口岸, 闽南多山而崎岖,石狮的华侨遍天下,东北多“响马”和“胡子”,正是这些地理、自然、历史与政治的不同因素造就了这华夏各地的商人们多姿多彩的“商性”。
“商性”会走向趋同吗?
“商性”有个性,也有共性。马克斯·韦伯在《新教伦理与资本主义精神》一书中,描述过早期资本主义时代商人的共性:他们都是清教徒,渴望着通过创造财富为上帝增添荣耀。
著名的奥地利经济学家熊彼特则将企业家的共性归之为“创新”。
商人要有眼光,有了眼光要敢于去做去拼去打,拼打不能光靠自己还要有本事组织大家一起去拼去打。眼光、冒险与组织能力是一个成功的企业家必备的三要素,也是天下成功商人的共性。
读《科学投资》文章,虽然着眼于各个地方不同的“商性”,但我仍然撷取到不同地方的商人所具有的若干共性:受冒险,富于创新精神,敢打敢拼,开拓进取,等等。我想,这些共同品性铸成了“商性”的更加丰富的内涵,并且更加深刻地揭示出了成功商人所必需的要求。
我们知道,人的性格会变,其实“商性”也会变。随着时代的变迁,特别是中国市场经济的日益规范和完善。笔者相信有些过于地域性的,或者随着时间的推移已经 不合时宜的个性最终将趋于消失,而适应市场经济契约与法制的“商性”则会发扬光大。就像全球化让整个世界变成一个小小的村庄,不同地方的人们越来越像孪生 兄弟一样,中国不同地域的“商性”也有可能越来越表现得趋同。
哪些“商性”代表着未来?以我个人的陋见,各地域商人也许会在以下一些“商性”上变得越来越像:既有个性,又有共性,“商性”竟是如此的复杂。

打赏